Een ideal customer profile (ICP) beschrijft het type klant dat de meeste waarde uit je product haalt en het goedkoopst is om te bedienen. Voor bedrijven bevat het bedrijfskenmerken: sector, omvang, budget, tools en aanleidingen. Voor consumenten bevat het situatie, budget en het opgeloste probleem.
Een ICP is geen persoon. Een buyer persona beschrijft een individu, zoals een kantoormanager van 34 jaar. Een ICP beschrijft het account of huishouden dat je wilt: tandartspraktijken met drie tot acht behandelstoelen, geen eigen facturatiepersoneel, die nog papieren afsprakenboeken gebruiken.
Schrijf het op basis van data die je hebt, niet van wensen. Sorteer je bestaande klanten op marge en op inspanning. Een boekhoudtool kan ontdekken dat klanten met 5 tot 20 werknemers 89 euro per maand betalen, 26 maanden blijven en 1,2 supportticket per kwartaal openen. Klanten met meer dan 100 werknemers betalen 300 euro per maand maar blijven 9 maanden en openen 14 tickets per kwartaal. De levenslange omzet is 2.314 euro tegenover 2.700 euro, terwijl de supportlast ongeveer twaalf keer hoger is. Het kleinere segment is het betere ICP, ook al betaalt het minder per maand.
Businessplannen plaatsen het ICP in het markt- en verkoopgedeelte, voordat er een schatting komt van hoeveel klanten er bestaan. De door Foundor gegenereerde plannen zetten het voor de marktomvangcijfers, omdat de segmentdefinitie bepaalt welk marktcijfer van toepassing is.
De meest voorkomende fout is een ICP schrijven dat te breed is. "Kleine en middelgrote bedrijven in Europa" sluit niemand uit en geeft je marketing geen filter. Een bruikbaar ICP laat je binnen tien seconden naar een bedrijf kijken en nee zeggen. De tweede fout is het profiel als permanent behandelen. Herschrijf het na elke 20 tot 30 nieuwe klanten; het profiel dat bij je eerste klanten past, past zelden bij je vijftigste.
