Een pivot is een bewuste verandering van één kernelement van je bedrijf: de klant, het probleem, het product, of het verdienmodel. Je behoudt wat je hebt geleerd en verandert één variabele. Een pivot is geen opgeven, en het is geen kleine aanpassing van je prijspagina.
Het signaal om te pivoten is bewijs, geen bui. Kijk naar drie dingen: hoeveel mensen je hebt gesproken, hoeveel daarvan betaalden, en of degenen die betaalden bleven. Een voorbeeld. Na 12 maanden heb je 300 verkoopgesprekken gehad, 40 gratis proefperiodes, en 3 betalende klanten, en 1 van die 3 zegt om de paar maanden op. Dat is geen marketingprobleem dat je oplost met een groter advertentiebudget. Het aanbod matcht de behoefte niet.
Pivots kennen types. Je kunt het product behouden en de klant veranderen, bijvoorbeeld overstappen van particulieren naar bedrijven. Je kunt de klant behouden en het product veranderen, bijvoorbeeld één populaire functie tot het hele product maken. Je kunt beide behouden en veranderen hoe je factureert.
Een uitgewerkt voorbeeld van dat laatste type. Een bureau verkoopt maatwerkdashboards voor 4.000 per project en sluit ongeveer één project per maand af, dus de omzet is 4.000 per maand en elk project moet apart worden verkocht. Het pakt hetzelfde werk in als self-service product voor 79 per maand. Om dezelfde 4.000 per maand te halen zijn 51 abonnees nodig. Dat kost meer tijd om op te bouwen, maar het stopt niet als de oprichter op vakantie gaat. Beide cijfers opschrijven maakt de beslissing bespreekbaar in plaats van emotioneel.
Twee fouten. Alles tegelijk veranderen betekent dat je niets leert, omdat je niet kunt zien welke verandering werkte. En elke kleine aanpassing een pivot noemen verbergt dat er eigenlijk niets echt getest is. Verander één variabele, stel een deadline en een doel, en beoordeel dan het resultaat.
