Een prijsstrategie is de methode waarmee je je prijzen bepaalt en wijzigt, plus de redenering erachter. Kostprijs-plus, waardegebaseerd en concurrentiegebaseerd zijn de drie gangbare methoden. De strategie omvat de catalogusprijs, kortingen, pakketten en de timing van verhogingen. Het is geen enkel getal op een pagina.
Begin met het kiezen van de methode die past bij wat je verkoopt. Kostprijs-plus past bij producten met duidelijke eenheidskosten. Waardegebaseerd past bij diensten en software, waar de besparing van de klant meetbaar is. Concurrentiegebaseerd past bij drukke markten met vergelijkbare producten, en levert meestal dunne marges op.
Een voorbeeld. Je eenheidskost is 12 euro. Kostprijs-plus met een opslag van 60 procent geeft 19,20 euro. Kijk nu naar waarde: het product bespaart een klant vijf uur per maand, en een uur van die klant kost 30 euro, dus de besparing is 150 euro per maand. Daartegenover is een prijs van 39 euro te verdedigen, en de kostprijs-plusprijs liet bijna 20 euro per eenheid liggen.
De fout die bijna elke oprichter maakt is te laag prijzen uit angst. Reken eerst de cijfers na. Stel dat je 1.000 eenheden per maand verkoopt voor 20 euro: de omzet is 20.000 euro, en bij een eenheidskost van 12 euro is je bijdrage 8.000 euro. Verhoog de prijs naar 22 euro en verlies 10 procent volume. Je verkoopt dan 900 eenheden voor 19.800 euro, je productkosten zijn 10.800 euro, en de bijdrage is 9.000 euro. De omzet daalde, de winst steeg met 1.000 euro.
De tweede fout is de prijs behandelen als voor altijd vast. Je strategie moet aangeven wanneer je prijzen herziet, wat een korting vereist, en welk pakket je promoot. Als een klant vraagt waarom de prijs 39 is en niet 19, moet het antwoord hun besparing beschrijven, niet jouw kosten.
