Een verkoopkanaal is een route waarlangs je product een betalende klant bereikt. Directe kanalen zijn onder andere je eigen website, winkel of verkoopteam. Indirecte kanalen gebruiken iemand anders: retailers, distributeurs, wederverkopers, marktplaatsen of agenten. Elk kanaal heeft zijn eigen kosten, marge en mate van controle over de klantrelatie.
Vergelijk kanalen op basis van wat je per eenheid overhoudt, niet op volume. Een zeepmaakster verkoopt een stuk zeep voor 12 euro op haar eigen site en betaalt 2 euro verzendkosten en 0,40 euro betaalkosten, wat 9,60 euro overlaat. Productie kost 3 euro, dus de directe marge is 6,60 euro. Hetzelfde stuk zeep verkocht aan een retailer gaat de deur uit voor 6 euro groothandelsprijs, dus de groothandelsmarge is 3 euro. Direct lijkt beter per stuk. Maar de retailer bestelt 400 stuks per maand zonder dat zij daarvoor marketingkosten maakt, terwijl de website vorige maand 90 stuks verkocht na 300 euro aan advertenties. Per maand levert de groothandel 1.200 euro marge op en direct 594 euro min 300 euro advertenties, dus 294 euro.
Businessplannen vermelden kanalen in het go-to-market-hoofdstuk met een verwachte verdeling van het volume. Door Foundor gegenereerde plannen bevatten deze verdeling, zodat de omzetprognose herleid kan worden tot een route in plaats van tot één enkel totaal.
Oprichters schatten meestal twee dingen verkeerd in. Ten eerste behandelen ze een kanaal als gratis omdat er geen factuur binnenkomt. Een webshop op social media kost tijd voor content, een marktplaats kost 8 tot 20 procent aan vergoedingen, en een wederverkoper kost 30 tot 50 procent van de winkelprijs. Ten tweede openen ze vier kanalen tegelijk. Elk heeft andere prijzen, verpakking en ondersteuning nodig. Maak er eerst een winstgevend, voeg dan de volgende toe. Let ook op kanaalconflict: als je je eigen retailers ondermijnt door goedkoper te verkopen op je website, stoppen ze met bestellen.
