Een verkoopmotie is de herhaalbare manier waarop je interesse omzet in een getekende deal. Self-serve betekent dat de klant alleen online koopt. Sales-led betekent dat een persoon demo's geeft en onderhandelt. Product-led betekent dat gratis gebruik leidt tot een betaalde upgrade. De juiste motie hangt vooral af van je gemiddelde contractwaarde.
Prijs bepaalt de motie. Een verkoper die 6.000 euro per maand kost en 12 deals per maand sluit, voegt 500 euro verkoopkosten per deal toe. Als je product 20 euro per maand kost, wordt die kost nooit terugverdiend, dus self-serve is de enige werkbare optie. Als je product 900 euro per maand kost, dekt één deal de 500 euro binnen minder dan drie weken, en is een menselijke verkoper betaalbaar.
Moties kunnen gemengd worden. Een tool kan iedereen gratis laten beginnen en pas een verkoper inschakelen als een account de 25 gebruikers passeert. Zo blijft de verkoopkost verbonden aan de accounts die het kunnen dragen.
Elke motie vraagt ander werk. Self-serve heeft een aanmeldflow, zichtbare prijzen en documentatie nodig, want niemand beantwoordt vragen om 23 uur 's avonds. Sales-led heeft een pipeline, opvolgdiscipline en een schriftelijk aanbod nodig. Product-led heeft een gratis niveau nodig dat echte waarde toont, en een limiet die een reden geeft om te betalen.
De veelgemaakte fout is kiezen voor sales-led omdat het serieuzer aanvoelt. Gesprekken en demo's leveren snel eerste antwoorden op, maar verbergen of het product zichzelf kan verkopen. Als elke deal jouw persoonlijke betrokkenheid vraagt, stopt de groei bij het aantal uren dat je hebt. De omgekeerde fout is verwachten dat self-serve werkt voor een aankoop van 15.000 euro die drie mensen moeten goedkeuren. Schrijf je gemiddelde dealgrootte op en kies dan de motie waarvan de kosten daarin passen. Businessplannen noemen de motie in het verkoophoofdstuk, en de gegenereerde plannen van Foundor doen hetzelfde, omdat het de personeelsbezetting en de marketingbudgetregels bepaalt.
