Een gevoeligheidsanalyse test hoe je resultaat verandert wanneer één aanname verandert. Je neemt een cijfer waar je onzeker over bent, zoals prijs, verkoopvolume of materiaalkosten, verhoogt en verlaagt het met een vast bedrag, en berekent opnieuw. De uitkomst laat zien van welke aannames je plan echt afhangt.
Banken en investeerders vragen hierom omdat elke prognose fout is. Ze willen zien dat jij weet waar de jouwe breekt.
Een voorbeeld. Je basisscenario is 1.000 stuks tegen 50 euro, variabele kosten van 30 euro, en vaste kosten van 15.000 euro per maand. De bijdrage is 20.000 euro en de winst is 5.000 euro. Verander nu telkens één invoer met 10 procent.
Prijs omlaag naar 45 euro: bijdrage per stuk daalt naar 15 euro, totale bijdrage 15.000 euro, winst 0 euro. Volume omlaag naar 900 stuks: bijdrage 18.000 euro, winst 3.000 euro. Variabele kosten omhoog naar 33 euro: bijdrage 17.000 euro, winst 2.000 euro.
Prijs is verreweg de meest gevoelige invoer hier. Een korting van 10 procent haalt je hele winst weg, terwijl 10 procent minder verkoop je 40 procent van de winst kost. Dat resultaat zou moeten veranderen hoe je het bedrijf runt: verdedig je prijs harder dan je volume.
Twee fouten. Ten eerste veranderen oprichters meerdere invoerwaarden tegelijk en kunnen dan niet meer zeggen welke de schommeling veroorzaakte. Verander er één tegelijk, en bouw een gecombineerd worstcasescenario apart op.
Ten tweede gebruiken ze uit gewoonte symmetrische marges. Als een leverancierscontract je materiaalkosten twee jaar vastzet terwijl je prijs nieuwe concurrentie ondervindt, test dan prijs op min 25 procent en materiaalkosten op plus 5 procent. Stem de marge af op de werkelijke onzekerheid.
