SMART-doelen zijn doelstellingen geschreven om Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebonden te zijn. In plaats van omzet verhogen schrijf je het getal, de metriek en de deadline op. Het format dwingt je vooraf te bepalen wat als succes telt, zodat iedereen later kan controleren of je het bereikt hebt.
Neem elke letter letterlijk. Specifiek: benoem de metriek en de actie. Meetbaar: benoem het getal en waar je het aflees. Acceptabel: toets het aan je middelen, niet aan je hoop. Realistisch: verbind het aan het resultaat dat het bedrijf dit jaar nodig heeft. Tijdgebonden: noem een datum.
Een voorbeeld. Zwak: meer klanten krijgen. SMART: het aantal betalende klanten verhogen van 45 naar 93 vóór 31 december, gemeten in het facturatiesysteem. Reken nu, want daar dient het format voor. Er resteren zes maanden en je hebt 48 extra klanten nodig, dus 8 netto nieuwe klanten per maand. Als je 2 klanten per maand verliest, heb je 10 nieuwe aanmeldingen per maand nodig om op 8 uit te komen. Als je verkoopconversie 20 procent is, betekent dat 50 gekwalificeerde gesprekken per maand, oftewel ongeveer 12 per week. Dan zie je of het doel haalbaar is met twee verkopers, en kun je het getal bijstellen voordat het jaar begint in plaats van in december de misser uit te leggen.
Waar oprichters het mis hebben. Ze maken doelen meetbaar maar niet acceptabel, zoals de omzet in drie maanden verdrievoudigen met hetzelfde team en hetzelfde budget. Ze kiezen getallen die makkelijk te meten zijn maar er niet toe doen, zoals volgers op social media, terwijl de cashflow onbewaakt blijft. En ze stellen vijftien doelen tegelijk, zodat geen ervan genoeg aandacht krijgt. Drie doelen per kwartaal, elk met een benoemde eigenaar en een datum, werkt beter dan een lange lijst die niemand leest.
