White label betekent dat jij een product of dienst produceert die een ander bedrijf verkoopt onder zijn eigen merk. Jouw naam verschijnt nergens. Huismerken van supermarkten, creditcards van banken uitgegeven door een gespecialiseerde verwerker, en software die door bureaus wordt doorverkocht, werken allemaal zo. Je ruilt merkzichtbaarheid in voor volume en lagere marketingkosten.
De rekensom ligt vaak dichter bij elkaar dan het lijkt. Stel dat een eenheid je 12 euro kost om te maken. Onder je eigen merk verkoop je hem voor 20 euro en geef je 5 euro per eenheid uit aan marketing, waardoor je 3 euro overhoudt. Als white-label leverancier verkoop je dezelfde eenheid voor 15 euro zonder marketinguitgaven, en houd je ook 3 euro over. Het resultaat per eenheid is identiek, maar de partner bestelt 10.000 eenheden in één bestelling, en jij draagt geen advertentierisico.
Dat is de ruil. Je wint volume, planningszekerheid en een korter verkoopproces. Je geeft de klantrelatie op, de data over wie koopt en waarom, en de meerprijs die een bekend merk oplevert.
Het grootste gevaar is concentratie. Als één partner 70 procent van je omzet vertegenwoordigt, bepaalt hij bij elke verlenging de voorwaarden, en het verliezen van die partner beëindigt het bedrijf. Streef naar meerdere partners, en leg opzegtermijnen en minimumvolumes vast in het contract.
Regel de support voordat je tekent. Klanten schrijven naar het merk waar ze bij gekocht hebben, niet naar jou, dus spreek af wie antwoordt, hoe snel, en wat er gebeurt met retouren en garantieclaims. Reactietijden horen met een concreet getal in het contract, bijvoorbeeld vier uur op werkdagen.
Starters gaan er vaak van uit dat ze als white-label leverancier kunnen beginnen en later hun eigen merk kunnen toevoegen. Dat kan, maar zodra je met je partners om dezelfde klanten concurreert, gaan zij op zoek naar een andere leverancier. Beslis vroeg of je leverancier bent, merk, of beide met duidelijk gescheiden productlijnen.
White label is een van de 43 businessmodel-patronen die voor een idee worden beoordeeld, dus een gegenereerd plan kan het voorstellen als tweede verkoopkanaal.
