Average Revenue Per User (ARPU) это доход, который твой бизнес зарабатывает с одного клиента за определённый период. Ты делишь общую выручку за этот период на число активных клиентов в нём. ARPU обычно считают за месяц. Он показывает, растёт ли бизнес за счёт новых клиентов, более высоких цен или того и другого.
Сгенерированный бизнес-план использует ARPU для построения прогноза выручки: ожидаемое число клиентов, умноженное на ARPU, даёт строку выручки, которую проще обосновать, чем одну угаданную сумму.
Пример. В июне твоё приложение зарабатывает 48 600 € на 1 800 активных клиентах, значит ARPU составляет 27 €. В июле выручка растёт до 55 000 € при 2 300 клиентах, поэтому ARPU падает до 23,91 €. Выручка выросла на 13 процентов, но каждый клиент стал стоить на 11 процентов меньше. Обычно это значит, что новые клиенты выбрали более дешёвый тариф или пришли через акцию со скидкой.
ARPU стоит рассматривать вместе со стоимостью привлечения клиента. Если ты платишь 90 € за клиента с ARPU 27 € в месяц, а средний клиент остаётся 14 месяцев, этот клиент приносит 378 € выручки. Окупится ли это, зависит от твоей маржи, а не от самих 378 €.
Две ошибки. Первая: основатели делят на все регистрации вместо платящих активных клиентов. Тысячи неактивных бесплатных аккаунтов тянут ARPU к нулю и делают показатель бесполезным. Определи, что значит «активный», зафиксируй это определение и не меняй его.
Вторая: растущий ARPU читают как хорошую новость, не проверяя причину. ARPU растёт и тогда, когда уходят дешёвые клиенты и остаются только дорогие. Выручка при этом может стоять на месте или падать, пока ARPU улучшается. Читай ARPU вместе с числом клиентов и общей выручкой.
