B2B значит, что ты продаёшь бизнесу, B2C значит, что ты продаёшь частным потребителям. Разница не в продукте, а в процессе покупки: сделки B2B включают несколько лиц, принимающих решения, более долгие циклы продаж, счета и договоры, тогда как покупки B2C обычно совершает один человек за несколько минут, с оплатой сразу же. Одну и ту же кофемашину можно продать и тем, и другим способом.
Практическая разница видна в цифрах. Чтобы выйти на 20 000 евро выручки в месяц, тебе нужны либо 40 корпоративных клиентов, платящих 500 евро в месяц, либо 4 000 потребителей, платящих 5 евро в месяц. Итог одинаковый, а общего между ними почти ничего нет. С 40 клиентами ты можешь знать каждого по имени, и потеря трёх из них срезает выручку на 7,5 процента. С 4 000 потребителей потеря трёх ничего не меняет, но тебе нужна поддержка, которая работает без разговоров.
Отсюда следуют бюджеты на привлечение. Клиент из B2B стоимостью 6 000 евро в год оправдывает 1 500 евро затрат на продажи: звонки, демонстрацию, поездку. Потребитель стоимостью 60 евро в год не оправдывает больше, чем примерно от 15 до 20 евро, поэтому весь процесс должен строиться на рекламе и самообслуживании.
Основатели часто считают, что B2B проще, потому что убеждать нужно меньше людей. На деле сделка B2B часто занимает от трёх до девяти месяцев и проходит через пользователя, распорядителя бюджета и иногда через юридическую или IT-проверку. Тебе нужно достаточно денег, чтобы пережить этот разрыв. Вторая частая ошибка в том, что забывают, кто принимает решение. В B2C пользователь и плательщик обычно один и тот же человек. В B2B тот, кто использует твой продукт, часто не распоряжается бюджетом, поэтому твоё сообщение должно иметь версию для пользователя и версию для того, кто подписывает.
Отображение цены тоже отличается. Потребительские цены указывают с учётом НДС, потому что именно столько платит клиент. Цены для бизнеса указывают без НДС, потому что покупатель возвращает НДС себе. Перепутав это, ты сделаешь своё предложение внешне дороже, чем оно есть, ровно на ставку НДС.
