Профиль идеального клиента (ICP) описывает тип клиента, который получает максимум ценности от вашего продукта и обходится вам дешевле всего в обслуживании. Для бизнесов он перечисляет атрибуты компании: отрасль, размер, бюджет, инструменты и триггерные события. Для потребителей он перечисляет ситуацию, бюджет и решаемую проблему.
ICP это не персона. Персона покупателя описывает конкретного человека, например офис-менеджера в возрасте 34 лет. ICP описывает компанию или домохозяйство, которое вам нужно: стоматологические клиники с тремя-восемью кабинетами, без своего биллингового персонала, всё ещё использующие бумажные журналы записи.
Пишите его на основе имеющихся данных, а не пожеланий. Отсортируйте существующих клиентов по марже и по трудозатратам. Инструмент для бухучёта может обнаружить, что клиенты с 5-20 сотрудниками платят 89 евро в месяц, остаются 26 месяцев и открывают 1,2 обращения в поддержку за квартал. Клиенты с более чем 100 сотрудниками платят 300 евро в месяц, но остаются 9 месяцев и открывают 14 обращений за квартал. Выручка за жизненный цикл составляет 2314 евро против 2700 евро, при этом нагрузка на поддержку примерно в двенадцать раз выше. Меньший сегмент лучший ICP, хотя платит меньше в месяц.
Бизнес-планы размещают ICP в разделах о рынке и продажах, до любой оценки количества клиентов на рынке. Сгенерированные планы Foundor ставят его перед цифрами размера рынка, потому что определение сегмента определяет, какая цифра рынка применима.
Самая частая ошибка это слишком широкий ICP. «Малый и средний бизнес в Европе» не исключает никого и не даёт маркетингу никакого фильтра. Рабочий ICP позволяет посмотреть на компанию и сказать нет за десять секунд. Вторая ошибка это считать профиль постоянным. Переписывайте его после каждых 20-30 новых клиентов; профиль, подходящий вашим первым клиентам, редко подходит пятидесятому.
