Генерация лидов это работа по поиску людей или компаний, которые могут у вас купить, и сбору способа связаться с ними. Лид это имя плюс разрешение или повод для дальнейшего контакта. Обычные источники: поисковая реклама, контент, мероприятия, холодные обращения, рекомендации и партнёрства. Объём сам по себе не цель.
Важна стоимость привлечённого клиента, а не стоимость лида. Идите от обратного. Вы тратите 2000 евро на рекламу и получаете 200 лидов, значит 10 евро за лид. Если 20 процентов лидов записываются на звонок, это 40 звонков. Если 25 процентов из этих звонков покупают, это 10 клиентов, значит 200 евро за клиента. Если клиент платит 600 евро за весь жизненный цикл и 300 евро из этого ваши затраты на предоставление услуги, вы оставляете 300 евро, и канал работает. Измените один шаг, и результат меняется: если только 10 процентов лидов записываются на звонок, вы получаете 5 клиентов по 400 евро каждый, и маржа исчезает.
Измеряйте каждый шаг, а не только итог. Дешёвый лид, который никогда не отвечает на звонок, дороже, чем лид за 40 евро, который конвертируется.
Лиды обычно сортируют по готовности. Тот, кто скачал чек-лист, это не то же самое, что тот, кто запросил цену. Обращайтесь с ними по-разному: первый получает полезную информацию в течение нескольких недель, второй получает звонок в течение дня.
Частое заблуждение в том, что генерация лидов заканчивается на форме. Она заканчивается, когда кто-то делает последующий контакт. Скорость реакции меняет результаты сильнее, чем формулировки рекламы, и именно на последующем контакте небольшие команды теряют уже оплаченных лидов. Вторая ошибка это покупка списков контактов. У купленных контактов нет отношений с вами, они могут нарушать правила согласия в вашей стране и вредят репутации отправителя.
