Ценовая стратегия это метод, которым вы устанавливаете и меняете цены, плюс обоснование этого. Затраты плюс наценка, ценообразование на основе ценности и ценообразование на основе конкурентов три распространённых метода. Стратегия охватывает прайс-лист, скидки, пакеты и время повышения цен. Это не одно число на странице.
Начните с выбора метода, подходящего тому, что вы продаёте. Затраты плюс наценка подходит продуктам с ясной себестоимостью единицы. Ценообразование на основе ценности подходит услугам и софту, где экономия клиента измерима. Ценообразование на основе конкурентов подходит переполненным рынкам со сравнимыми продуктами, и обычно даёт тонкую маржу.
Пример. Стоимость единицы 12 евро. Затраты плюс наценка 60 процентов дают 19,20 евро. Теперь посмотрим на ценность: продукт экономит клиенту пять часов в месяц, и час этого клиента стоит 30 евро, значит экономия 150 евро в месяц. По сравнению с этим цена 39 евро оправдана, и цена «затраты плюс наценка» оставляла почти 20 евро с единицы на столе.
Ошибка, которую делает почти каждый основатель, это устанавливать слишком низкую цену из страха. Сначала посчитайте цифры. Скажем, вы продаёте 1000 единиц в месяц по 20 евро: выручка 20 000 евро, а при себестоимости единицы 12 евро ваш вклад 8000 евро. Поднимите цену до 22 евро и потеряйте 10 процентов объёма. Тогда вы продаёте 900 единиц за 19 800 евро, себестоимость продукции 10 800 евро, вклад 9000 евро. Выручка упала, прибыль выросла на 1000 евро.
Вторая ошибка это считать цену навсегда фиксированной. Ваша стратегия должна указывать, когда вы пересматриваете цены, что требуется для скидки и какой пакет вы продвигаете. Когда клиент спрашивает, почему цена 39, а не 19, ответ должен описывать их экономию, а не ваши затраты.
