Регулярная выручка это доход, повторяющийся по предсказуемому графику, обычно от подписок или сервисных договоров. Она отчитывается ежемесячно как MRR (ежемесячная регулярная выручка) или ежегодно как ARR (годовая регулярная выручка). Разовые продажи, платежи за настройку и отдельные консалтинговые проекты не считаются, потому что они не повторяются сами по себе.
Инвесторы ценят регулярную выручку выше, чем разовую, потому что её легче предсказать. Сгенерированный бизнес-план для подписочного бизнеса указывает MRR в финансовом разделе вместо одной суммарной цифры выручки.
Рассчитайте MRR как сумму того, что все активные клиенты платят в месяц. Пример: 340 клиентов на тарифе 29 евро и 45 клиентов на тарифе 99 евро. Это 9860 плюс 4455, значит MRR 14 315 евро. ARR это 14 315 евро умножить на 12, то есть 171 780 евро.
Годовые контракты нужно нормализовать. Клиент, платящий 960 евро единовременно за двенадцать месяцев, добавляет 80 евро к MRR, а не 960 евро. Иначе ваш график покажет всплеск в январе и обвал в феврале, не имеющий отношения к вашему бизнесу.
Ещё две ошибки. Во-первых, основатели считают регистрации вместо платящих клиентов. Бесплатный пробный период не MRR, пока не пришли деньги. Во-вторых, они смешивают разовую выручку в эту цифру. Плата за онбординг в 5000 евро это реальная выручка, но включение её в MRR завышает ваш ARR на 60 000 евро.
Отслеживайте чистый прирост MRR каждый месяц: новые клиенты плюс апгрейды, минус даунгрейды, минус отмены. Эта единственная строка показывает, растёт ли бизнес под поверхностью. Общий MRR может расти, а тренд быть плохим, если несколько крупных регистраций скрывают множество мелких отмен.
