Канал продаж это маршрут, по которому ваш продукт доходит до платящего клиента. Прямые каналы включают ваш собственный сайт, магазин или отдел продаж. Непрямые каналы используют кого-то другого: ритейлеров, дистрибьюторов, реселлеров, маркетплейсы или агентов. У каждого канала своя стоимость, маржа и уровень контроля над отношениями с клиентом.
Сравнивайте каналы по тому, что вы оставляете себе с единицы, а не по объёму. Мыловар продаёт кусок мыла за 12 евро на своём сайте и платит 2 евро доставки и 0,40 евро комиссии за платёж, оставляя 9,60 евро. Производство стоит 3 евро, значит прямая маржа 6,60 евро. Тот же кусок, проданный ритейлеру, уходит по оптовой цене 6 евро, значит оптовая маржа 3 евро. Прямой канал выглядит лучше на единицу. Но ритейлер заказывает 400 кусков в месяц без затрат на маркетинг с её стороны, тогда как сайт продал 90 кусков в прошлом месяце после рекламы на 300 евро. За месяц опт приносит 1200 евро маржи, а прямой канал 594 евро минус 300 евро рекламы, то есть 294 евро.
Бизнес-планы перечисляют каналы в разделе выхода на рынок с ожидаемым распределением объёма. Планы, генерируемые Foundor, включают это распределение, чтобы прогноз выручки можно было проследить до конкретного маршрута, а не до единой суммы.
Основатели обычно неправильно оценивают две вещи. Во-первых, они считают канал бесплатным, потому что не приходит счёт. Магазин в соцсетях стоит времени на контент, маркетплейс стоит 8-20 процентов комиссии, а реселлер стоит 30-50 процентов розничной цены. Во-вторых, они открывают четыре канала сразу. Каждому нужны своё ценообразование, упаковка и поддержка. Сделайте один прибыльным, потом добавляйте следующий. Следите также за конфликтом каналов: если вы демпингуете своих ритейлеров на своём сайте, они перестанут заказывать.
