Модель продаж это повторяемый способ, которым вы превращаете интерес в подписанную сделку. Самообслуживание означает, что клиент покупает самостоятельно онлайн. Продажи через персонал означают, что человек проводит демо и ведёт переговоры. Продукт-ориентированный подход означает, что бесплатное использование ведёт к платному апгрейду. Правильная модель зависит в основном от средней стоимости контракта.
Цена задаёт модель. Продавец стоимостью 6000 евро в месяц, закрывающий 12 сделок в месяц, добавляет 500 евро стоимости продажи на сделку. Если ваш продукт стоит 20 евро в месяц, эта стоимость никогда не окупается, значит самообслуживание единственный рабочий вариант. Если ваш продукт стоит 900 евро в месяц, одна сделка покрывает 500 евро менее чем за три недели, и продавец-человек оправдан.
Модели можно комбинировать. Инструмент может позволить кому угодно начать бесплатно, а продавца подключать только когда аккаунт превышает 25 пользователей. Это удерживает стоимость продажи привязанной к аккаунтам, способным её нести.
Каждая модель требует разной работы. Самообслуживание нуждается в потоке регистрации, видимых ценах и документации, потому что никто не ответит на вопросы в 11 вечера. Продажи через персонал нуждаются в воронке, дисциплине последующих контактов и письменном предложении. Продукт-ориентированный подход нуждается в бесплатном уровне, показывающем реальную ценность, и лимите, создающем повод платить.
Частая ошибка это выбирать продажи через персонал, потому что это кажется серьёзнее. Звонки и демо дают быстрые ранние ответы, но скрывают, может ли продукт продавать себя сам. Если каждая сделка требует вашего личного участия, рост останавливается на числе часов, которое у вас есть. Противоположная ошибка это ожидать, что самообслуживание сработает для покупки в 15 000 евро, которую должны одобрить три человека. Запишите свой средний размер сделки, затем выберите модель, чья стоимость в него укладывается. Бизнес-планы указывают модель в разделе продаж, и сгенерированные планы Foundor делают то же, потому что это определяет численность персонала и маркетинговый бюджет.
