Анализ чувствительности проверяет, как меняется ваш результат при изменении одного допущения. Вы берёте цифру, в которой не уверены, например цену, объём продаж или стоимость материалов, двигаете её вверх и вниз на заданную величину и пересчитываете. Результат показывает, от каких допущений действительно зависит ваш план.
Банки и инвесторы просят об этом, потому что каждый прогноз ошибочен. Они хотят видеть, что вы знаете, где ломается ваш.
Пример. Ваш базовый сценарий это 1000 единиц по 50 евро, переменные затраты 30 евро и постоянные затраты 15 000 евро в месяц. Вклад 20 000 евро, прибыль 5000 евро. Теперь меняйте по одному входному параметру на 10 процентов.
Цена вниз до 45 евро: вклад с единицы падает до 15 евро, общий вклад 15 000 евро, прибыль 0. Объём вниз до 900 единиц: вклад 18 000 евро, прибыль 3000 евро. Переменные затраты вверх до 33 евро: вклад 17 000 евро, прибыль 2000 евро.
Цена здесь самый чувствительный вход. Скидка 10 процентов убирает всю вашу прибыль, тогда как промах по продажам на 10 процентов стоит вам 40 процентов от неё. Этот результат должен изменить то, как вы ведёте бизнес: защищайте цену сильнее, чем объём.
Две ошибки. Во-первых, основатели меняют несколько входов сразу и потом не могут сказать, какой вызвал изменение. Двигайте по одному, а комбинированный худший сценарий стройте отдельно.
Во-вторых, они используют симметричные диапазоны по привычке. Если договор с поставщиком фиксирует стоимость материалов на два года, а ваша цена сталкивается с новой конкуренцией, тестируйте цену на минус 25 процентов, а стоимость материалов на плюс 5 процентов. Подгоняйте диапазон под реальную неопределённость.
