Цели SMART это цели, сформулированные так, чтобы быть конкретными, измеримыми, достижимыми, значимыми и ограниченными по времени. Вместо «увеличить продажи» вы пишете число, метрику и срок. Формат заставляет заранее решить, что считается успехом, чтобы кто угодно мог позже проверить, достигнуто ли это.
Воспринимайте каждую букву буквально. Конкретность: назовите метрику и действие. Измеримость: назовите число и где его считывать. Достижимость: сверьте с вашими ресурсами, а не надеждами. Значимость: свяжите с результатом, нужным компании в этом году. Ограниченность по времени: назовите дату.
Пример. Слабо: получить больше клиентов. SMART: увеличить число платящих клиентов с 45 до 93 к 31 декабря, измеряется в системе биллинга. Теперь сделайте арифметику, ведь для этого и существует формат. Осталось шесть месяцев, и вам нужно 48 дополнительных клиентов, значит 8 новых чистых клиентов в месяц. Если вы теряете 2 клиента в месяц, вам нужно 10 новых регистраций в месяц, чтобы получить 8 в остатке. Если ваша конверсия продаж 20 процентов, это означает 50 квалифицированных разговоров в месяц, или около 12 в неделю. Теперь вы можете увидеть, достижима ли цель с двумя продавцами, и скорректировать число до начала года, а не объяснять промах в декабре.
В чём основатели ошибаются. Они делают цели измеримыми, но не достижимыми, например утроить выручку за три месяца с той же командой и тем же бюджетом. Они выбирают числа, которые легко измерить, но неважные, например число подписчиков в соцсетях, пока денежный поток остаётся без присмотра. И они ставят пятнадцать целей одновременно, так что ни одна не получает достаточно внимания. Три цели на квартал, каждая с назначенным ответственным и датой, работают лучше, чем длинный список, который никто не читает.
