Заинтересованная сторона это любой человек или группа, на которых влияет ваш бизнес или которые могут повлиять на него: основатели, сотрудники, клиенты, поставщики, инвесторы, кредиторы, арендодатели, регуляторы и соседи. Заинтересованные стороны это не только владельцы. Их картирование показывает, чьи решения могут остановить ваш план и чью поддержку вам нужно получить до начала.
Сортируйте заинтересованные стороны по двум вопросам: насколько решение затрагивает их и сколько власти у них над ним? Банк, одолживший вам 80 000 евро, обладает высокой властью и высоким интересом, поэтому он получает ежемесячный отчёт. У местной газеты низкая власть и низкий интерес, поэтому она ничего не получает, пока у вас нет новостей.
Конкретный случай. Основатель открывает небольшую пекарню в жилом доме. Арендодатель должен одобрить вытяжную систему. Соседи могут жаловаться на доставки в 4 утра. Санитарный инспектор контролирует, откроетесь ли вы вообще. Банк финансирует печь. Четыре заинтересованные стороны, ни одна из них не клиент, и любая может отсрочить открытие на месяцы. Поговорить с санитарным инспектором до подписания аренды стоит один вечер. Найти проблему потом может стоить год аренды.
В продажах бизнес-бизнесу у термина более узкое значение: люди внутри компании-клиента, влияющие на покупку. Софтверная сделка может включать пользователя, который хочет продукт, менеджера, утверждающего бюджет, и IT-специалиста, способного отказать. Продажа только увлечённому пользователю обычная причина застревания сделок.
Частая ошибка это относиться к картированию заинтересованных сторон как к формальности для крупных компаний. Вторая это путать заинтересованные стороны с акционерами. Акционеры владеют частью бизнеса. Заинтересованные стороны могут не владеть ничем и всё равно решать, получите ли вы разрешение, договор с поставщиком или тихую улицу. Перечислите ваши, отметьте, чего хочет каждая, и решите, как часто вы будете с ними общаться.
