Апселлинг это продажа клиенту большей, лучшей или более длительной версии того, что он уже покупает: больший тариф, более длинный контракт, больше мест или премиум-модель. Категория продукта остаётся той же, растёт только ценность. Это обычно стоит намного дешевле, чем привлечение нового клиента.
Момент важнее формулировки. Апселлы работают, когда клиент достигает лимита или получает результат. Инструмент для проектов с лимитом в пять пользователей должен предлагать больший тариф, когда не удаётся пригласить шестого, а не в ежемесячной рассылке.
Пример. У вас 500 клиентов, платящих 29 евро в месяц, то есть 14 500 евро месячной выручки. Вы вводите тариф за 59 евро с большим хранилищем. Если 12 процентов переходят, 60 клиентов добавляют по 30 евро каждый, то есть 1800 евро дополнительно в месяц, или 21 600 евро в год. Привлечение 60 новых клиентов по 200 евро каждый обошлось бы в 12 000 евро маркетинга. Апселлу понадобилось только сообщение и работающая кнопка апгрейда.
В чём основатели ошибаются: они продают апселл слишком рано. Клиент, зарегистрировавшийся девять дней назад, ещё не почувствовал лимит, и предложение читается как давление. Дождитесь сигнала использования. Вторая ошибка это строить больший тариф с функциями, которые никто не просил. Если высокий уровень содержит только функции, которые было легко создать, никто не переходит. Проверьте, какие лимиты ваши клиенты действительно достигают, и стройте цену следующего уровня вокруг них.
Следите и за обратной стороной. Подталкивание клиентов к тарифам, которые им не нужны, повышает возвраты и отмены. Отслеживайте, как долго остаются повышенные клиенты. Если люди на тарифе 59 евро отменяют подписку через четыре месяца, а клиенты на 29 евро остаются два года, апселл разрушает ценность вместо того чтобы её создавать.
