Переменные затраты растут и падают вместе с числом проданных единиц. Материалы, упаковка, доставка, комиссии за оплату и труд на заказ относятся сюда. Продайте вдвое больше, и эти затраты примерно удвоятся. Не продайте ничего, и они упадут до нуля. Переменные затраты определяют, сколько от каждой продажи вы фактически оставляете себе.
Перечисляйте переменные затраты на единицу, а не в месяц. Это форма, нужная для ценообразования и вашей маржи вклада, и сгенерированный бизнес-план показывает их на единицу рядом с ценой продажи.
Пример для производителя свечей. Воск 2,10, фитиль и отдушка 1,40, банка 2,30, этикетка 0,20, коробка 0,90, доставка 4,20, комиссия за оплату 0,60. Переменные затраты на свечу 11,70. Вы продаёте за 29, значит 17,30 остаётся в бизнесе на покрытие аренды, вашей зарплаты и прибыли.
Основатели ошибаются здесь тремя способами. Во-первых, они забывают мелкие статьи. Комиссии за оплату, обратная доставка и упаковочная лента выглядят незначительными, но 1,50 евро на единицу на 3000 единиц это 4500 евро в год.
Во-вторых, они предполагают, что стоимость единицы никогда не меняется. Обычно она падает с объёмом: купите 5000 банок вместо 500, и цена за банку может упасть с 2,30 до 1,70. Указывайте, какой объём предполагают ваши цифры.
В-третьих, они относят частично занятого работника к переменным. Если кто-то получает фиксированную месячную зарплату независимо от заказов, это постоянные затраты.
Граница между постоянными и переменными не всегда чёткая. Электричество в мастерской имеет базовую плату плюс часть, зависящую от станков. Разделяйте, когда сумма большая, и выбирайте одну корзину, когда она мала. Последовательность важнее совершенства.
