B2B znamená, že predávaš firmám, B2C znamená, že predávaš súkromným spotrebiteľom. Rozdiel nie je v produkte, ale v procese nákupu: B2B obchody zahŕňajú viacero rozhodovateľov, dlhšie predajné cykly, faktúry a zmluvy, zatiaľ čo B2C nákupy zvyčajne robí jedna osoba v priebehu minút a platí okamžite. Ten istý kávovar sa dá predať oboma spôsobmi.
Praktický rozdiel sa prejaví v tvojich číslach. Na dosiahnutie 20 000 eur mesačného príjmu potrebuješ buď 40 firemných zákazníkov platiacich 500 eur mesačne, alebo 4 000 spotrebiteľov platiacich 5 eur mesačne. Oba prípady dávajú rovnaký súčet a takmer nič iné spoločné. Pri 40 zákazníkoch poznáš každého menom a strata troch z nich zníži príjem o 7,5 percenta. Pri 4 000 spotrebiteľoch strata troch nezmení nič, no potrebuješ podporu, ktorá funguje bez rozhovorov.
Z toho vyplývajú aj rozpočty na získavanie zákazníkov. Firemný zákazník v hodnote 6 000 eur ročne opodstatňuje 1 500 eur nákladov na predaj: telefonáty, demo, cestu. Spotrebiteľ v hodnote 60 eur ročne neopodstatňuje viac než približne 15 až 20 eur, takže celý proces musí bežať cez reklamu a samoobsluhu.
Zakladatelia si často myslia, že B2B je jednoduchšie, pretože treba presvedčiť menej ľudí. V skutočnosti B2B obchod trvá často tri až deväť mesiacov a prechádza cez používateľa, držiteľa rozpočtu a niekedy aj právnu alebo IT kontrolu. Potrebuješ dosť hotovosti, aby si toto obdobie prežil. Druhá bežná chyba je zabúdať, kto rozhoduje. V B2C sú používateľ a platca zvyčajne tá istá osoba. V B2B osoba, ktorá používa tvoj softvér, často nemá rozpočet, takže tvoja správa potrebuje verziu pre používateľa a verziu pre osobu, ktorá podpisuje.
Zobrazovanie cien sa tiež líši. Spotrebiteľské ceny sa uvádzajú vrátane DPH, pretože to je to, čo zákazník platí. Firemné ceny sa uvádzajú bez DPH, pretože kupujúci si DPH nárokuje späť. Ak to urobíš naopak, tvoja ponuka bude vyzerať drahšie, než v skutočnosti je, presne o sadzbu DPH.
