Konkurenčná výhoda je konkrétny dôvod, prečo si zákazníci vyberajú teba pred alternatívami a prečo ho konkurencia nedokáže rýchlo skopírovať. Prejaví sa v čísle: nižšie náklady na jednotku, rýchlejšie dodanie, vyššia akceptovaná cena. Byť lepší alebo zapálenejší nie je výhoda, pretože konkurent môže to isté tvrdiť už zajtra.
Otestuj každú tvrdenú výhodu jednou otázkou. Čo by musel konkurent urobiť, aby sa jej vyrovnal, a ako dlho by mu to trvalo? Ak je odpoveďou najať dvoch ľudí alebo skopírovať tvoju vstupnú stránku, žiadnu výhodu nemáš. Ak je odpoveďou postaviť továreň alebo podpísať 500 dodávateľov, možno áno.
Príklad. Dve cyklodielne účtujú za rovnakú opravu 60 eur. Ty nakupuješ diely vo veľkom a držíš malú zásobu, takže tvoje náklady na diely na opravu sú 22 eur. Konkurent objednáva na zákazku a platí 31 eur. Tvoja marža je 38 eur oproti jeho 29. Pri 300 opravách mesačne je to 11 400 eur oproti 8 700 eurám, rozdiel 2 700 eur, ktorý môžeš minúť na marketing alebo vrátiť ako nižšiu cenu, ktorú konkurent nedokáže sledovať.
Zakladatelia si mýlia tri odlišné veci. Diferenciácia znamená, že si iný. Výhoda znamená, že rozdiel prináša tebe lepšiu ekonomiku. Funkcia nie je ani jedno z toho, pretože funkcie sa skopírujú v priebehu jedného release cyklu. Aj náš tím je skúsený v teste zlyhá, keďže túto vetu píše každý konkurent.
Napíš svoju výhodu ako porovnanie s číslom v ňom a pomenuj konkurenta, s ktorým sa porovnávaš. Ak číslo nedokážeš vyplniť, čestná verzia hovorí, že dnes súťažíš na exekúcii a buduješ výhodu v pomenovanej oblasti. To pôsobí lepšie ako tvrdenie, ktoré čitateľ otestuje na prvom stretnutí.
