Konverzný pomer je podiel ľudí, ktorí dokončia konkrétnu akciu, zo všetkých, ktorí na to mali príležitosť. Vydelíš počet dokončených akcií celkovým počtom návštevníkov alebo leadov a vynásobíš 100. Každý konverzný pomer potrebuje pomenovanú akciu a pomenovanú východiskovú skupinu, inak číslo nič neznamená.
V praxi sleduješ niekoľko konverzných pomerov pozdĺž jednej cesty. Návštevník sa stane leadom, lead sa stane používateľom skúšobnej verzie, používateľ skúšobnej verzie sa stane platiacim zákazníkom. Každý krok má svoj vlastný pomer a každý pomer má svoj vlastný dôvod, prečo je nízky.
Príklad. Za jeden mesiac navštívi tvoju stránku 8 000 ľudí a 240 z nich spustí bezplatnú skúšobnú verziu. To je pomer návštevník-skúška 3 percentá. Z tých 240 si 36 kúpi plán, takže tvoj pomer skúška-platba je 15 percent. Celkový pomer návštevník-zákazník je 36 vydelených 8 000, čo je 0,45 percenta. K rovnakému číslu sa dostaneš aj násobením: 3 percentá krát 15 percent je 0,45 percenta.
Zakladatelia si toto číslo vysvetľujú nesprávne dvomi spôsobmi. Po prvé, porovnávajú svoj pomer s benchmarkom, ktorý niekde čítali, bez overenia definície, ktorá za ním stojí. Stránka, ktorá meria pridanie do košíka, a stránka, ktorá meria zaplatené, vykazujú veľmi odlišné pomery a ani jedna z nich sa nemýli. Po druhé, zaobchádzajú s pomerom ako s jedinou pákou. Zvýšenie pomeru 0,45 percenta na 0,9 percenta zdvojnásobí počet zákazníkov z 36 na 72, ale zdvojnásobenie návštevnosti urobí to isté. Ktorá cesta je lacnejšia, závisí od tvojich nákladov, nie od percenta.
Malé zmeny majú najväčší význam na spodku cesty. Posun pomeru skúška-platba z 15 na 18 percent premení tých istých 240 skúšobných verzií na 43 zákazníkov namiesto 36, bez toho, aby si kúpil čo i len jednu ďalšiu návštevu.
