Profil ideálneho zákazníka (ICP) popisuje typ zákazníka, ktorý získa najviac hodnoty z vášho produktu a je pre vás najlacnejší na obsluhu. Pre firmy uvádza firemné atribúty: odvetvie, veľkosť, rozpočet, používané nástroje a spúšťacie udalosti. Pre spotrebiteľov uvádza situáciu, rozpočet a riešený problém.
ICP nie je osoba. Persóna kupujúceho popisuje jednotlivca, napríklad office manažérku vo veku 34 rokov. ICP popisuje účet alebo domácnosť, ktorú chcete: zubné ordinácie s troma až ôsmimi kreslami, bez interného fakturačného personálu, stále používajúce papierové knihy termínov.
Píšte ho z dát, ktoré máte, nie z prianí. Zoraďte svojich existujúcich zákazníkov podľa marže a podľa náročnosti. Nástroj na účtovníctvo môže zistiť, že klienti s 5 až 20 zamestnancami platia 89 eur mesačne, zostávajú 26 mesiacov a otvoria 1,2 tiketu podpory za štvrťrok. Klienti s viac ako 100 zamestnancami platia 300 eur mesačne, ale zostávajú 9 mesiacov a otvoria 14 tiketov za štvrťrok. Celoživotné tržby sú 2 314 eur oproti 2 700 eur, pričom záťaž na podporu je asi dvanásťkrát vyššia. Menší segment je lepší ICP, aj keď platí menej mesačne.
Podnikateľské plány umiestňujú ICP do sekcií trhu a predaja, ešte pred akýkoľvek odhad, koľko zákazníkov existuje. Generované plány Foundoru ho kladú pred čísla veľkosti trhu, pretože definícia segmentu určuje, ktoré číslo trhu platí.
Najčastejšia chyba je napísať ICP, ktorý je príliš široký. „Malé a stredné firmy v Európe“ nevylučuje nikoho a marketingu nedáva žiadny filter. Použiteľný ICP vám umožní pozrieť sa na firmu a za desať sekúnd povedať nie. Druhá chyba je považovať profil za trvalý. Prepíšte ho po každých 20 až 30 nových zákazníkoch; profil, ktorý sedí na vašich prvých zákazníkov, málokedy sedí na päťdesiateho.
