Long tail je predajný vzorec, pri ktorom veľké množstvo zriedkavo predávaných produktov spolu generuje viac tržieb ako pár najpredávanejších. Funguje vtedy, keď je skladovanie a distribúcia takmer zadarmo, ako pri digitálnom tovare alebo jednom centrálnom sklade, takže aj produkt predaný dvakrát ročne si zaslúži miesto v ponuke.
Porovnajte dve kníhkupectvá. Obchod v centre mesta má na sklade 3 000 titulov, pretože priestor na policiach je obmedzený, a väčšina tržieb pochádza z pár desiatok bestsellerov. Online obchod ponúka 20 000 titulov. Jeho 50 bestsellerov sa predá po 500 kusov, teda 25 000 kusov. Zvyšných 19 950 titulov sa predá približne po 1,5 kusu ročne, teda zhruba 30 000 kusov. Zriedkavo predávané tituly tak prekonajú bestsellery a spravidla na nich nie je taký tlak na zľavy, pretože ich ceny nikto neporovnáva.
Vzorec potrebuje dve podmienky. Skladovanie produktu musí byť takmer zadarmo: digitálne súbory, tlač na požiadanie, dropshipping, alebo jeden centrálny sklad namiesto 50 predajní. A zákazníci musia byť schopní zriedkavý produkt nájsť, čo znamená vyhľadávanie, filtre, odporúčania a kategórie, ktoré sa umiestňujú vo vyhľadávačoch. Bez objaviteľnosti existuje chvost len vo vašej databáze a nikde inde.
Pri fyzických produktoch si čestne overte náklady na držanie zásob. Každý ďalší artikel má nákupnú cenu, priestor v sklade, fotku, popis a riziko, že sa nikdy nepredá. Ak produkt viaže 20 eur v zásobách a predá sa raz ročne s maržou 8 eur, zarobí 8 eur na 20 eurách viazaného kapitálu, mínus náklady na uvedenie do ponuky. To sa stále môže oplatiť, ale nie je to zadarmo.
Časté nedorozumenie je považovať samotný sortiment za stratégiu. Pridanie 5 000 položiek do obchodu s 200 návštevníkmi denne vytvorí prácu, nie tržby.
Long tail je jeden zo vzorcov obchodných modelov, ktoré sa overujú pri nápade, takže sa objavuje vo vygenerovaných plánoch pre trhoviská, obsahové platformy a katalógové obchody.
