Cenová stratégia je metóda, ktorou určujete a meníte svoje ceny, spolu s dôvodmi, na ktorých je založená. Nákladová metóda, hodnotová metóda a metóda podľa konkurencie sú tri bežné prístupy. Stratégia zahŕňa cenník, zľavy, balíčky aj načasovanie zvyšovania cien. Nie je to jedno číslo na stránke.
Začnite výberom metódy, ktorá sedí k tomu, čo predávate. Nákladová metóda sa hodí pre produkty s jasnými jednotkovými nákladmi. Hodnotová metóda sa hodí pre služby a softvér, kde je úspora zákazníka merateľná. Metóda podľa konkurencie sa hodí do preplnených trhov s porovnateľnými produktmi a spravidla prináša tenké marže.
Príklad. Vaša jednotková cena je 12 eur. Nákladová metóda s 60-percentnou prirážkou dáva 19,20 eura. Teraz sa pozrite na hodnotu: produkt zákazníkovi ušetrí päť hodín mesačne a hodina tohto zákazníka stojí 30 eur, takže úspora je 150 eur mesačne. Voči tomu je obhájiteľná cena 39 eur, a nákladová cena tak nechala na stole takmer 20 eur na jednotku.
Chyba, ktorú robí takmer každý zakladateľ, je stanoviť cenu príliš nízko zo strachu. Najprv si prepočítajte čísla. Povedzme, že predávate 1 000 kusov mesačne za 20 eur: tržby sú 20 000 eur, a pri jednotkových nákladoch 12 eur je váš príspevok 8 000 eur. Zvýšte cenu na 22 eur a stratíte 10 percent objemu. Predáte 900 kusov za 19 800 eur, náklady na produkty sú 10 800 eur a príspevok je 9 000 eur. Tržby klesli, zisk vzrástol o 1 000 eur.
Druhou chybou je považovať cenu za navždy fixnú. Vaša stratégia by mala určiť, kedy ceny prehodnocujete, čo je podmienkou pre zľavu a ktorý balíček propagujete. Keď sa zákazník spýta, prečo cena je 39 a nie 19, odpoveď by mala opisovať jeho úsporu, nie vaše náklady.
