Žiletka a strojček znamená predávať základný produkt lacno a zarábať na spotrebnom materiáli, ktorý k nemu potrebujete. Tlačiarne a atramentové kazety, kávovary a kapsuly, herné konzoly a hry. Prvý nákup je nacenený tak, aby odstránil váhanie, zisk prichádza počas rokov opakovaných nákupov, ktoré fungujú len s vaším zariadením.
Nespresso je najznámejší príklad: strojček je dostupný, kapsuly nie sú. Sledujte peniaze v čase, nie v okamihu predaja.
Príklad: predávate strojček za 79 eur, ktorého výroba a doprava stoja 95 eur, takže každý predaj začína stratou 16 eur. Priemerný zákazník kúpi 300 kapsúl ročne po 0,40 eura, čo je 120 eur tržieb, a vaša marža na kapsuliach je 60 percent, teda 72 eur ročne. Počiatočná strata sa vráti po približne troch mesiacoch bežného používania. Za päť rokov ten istý zákazník prinesie 360 eur marže z kapsúl oproti jednorazovej strate 16 eur.
Musia platiť dve podmienky. Po prvé, spotrebný materiál musí byť viazaný na zariadenie, cez patent, vlastný formát, čip alebo servisnú zmluvu. Bez tejto väzby predajú konkurenti kompatibilné náplne za polovičnú cenu a vy ste dotovali hardvér pre cudzí biznis. Patenty vypršia a marže na spotrebnom materiáli potom rýchlo klesajú, tak s týmto dátumom počítajte.
Po druhé, potrebujete kapitál. Dotovaný hardvér platíte hneď a späť ho zarobíte za mesiace. Ak predáte 5 000 strojčekov so stratou 16 eur na kuse, je to 80 000 eur hotovosti von skôr, než začnú prichádzať opakované tržby. Rýchly rast to zhoršuje, nie zlepšuje.
Zakladatelia tiež podceňujú, ako citliví na cenu sa zákazníci stanú pri spotrebnom materiáli. Ľudia porovnávajú cenu na šálku, nie na balenie, a konkurenti s náplňami práve to inzerujú. Sledujte cenu za jednotku použitia.
Tento vzor je jednou z možností biznis modelu hodnotených voči nápadu, takže sa môže objaviť vo vygenerovanom pláne vždy, keď produkt potrebuje náplne, náhradné diely alebo obnovy.
