Predajný kanál je cesta, ktorou sa váš produkt dostane k platiacemu zákazníkovi. Priame kanály zahŕňajú vlastnú webovú stránku, obchod alebo predajný tím. Nepriame kanály využívajú niekoho iného: maloobchod, distribútorov, predajcov, trhoviská alebo agentov. Každý kanál má vlastné náklady, maržu a mieru kontroly nad vzťahom so zákazníkom.
Kanály porovnávajte podľa toho, čo vám z jednotky ostane, nie podľa objemu. Výrobkyňa mydla predáva kus na vlastnom webe za 12 eur a platí 2 eurá za dopravu a 0,40 eura za platobné poplatky, čo ostáva 9,60 eura. Výroba stojí 3 eurá, priama marža je teda 6,60 eura. Ten istý kus predaný maloobchodu ide vo veľkoobchodnej cene 6 eur, takže veľkoobchodná marža je 3 eurá. Na kus vyzerá priamy predaj lepšie. Ale maloobchod objednáva 400 kusov mesačne bez akéhokoľvek marketingového výdavku z jej strany, zatiaľ čo web predal minulý mesiac 90 kusov po výdavku 300 eur na reklamu. Za mesiac veľkoobchod zarobí 1 200 eur marže a priamy predaj 594 eur mínus 300 eur reklamy, teda 294 eur.
Biznis plány uvádzajú kanály v časti o vstupe na trh spolu s očakávaným rozdelením objemu. Plány generované Foundorom obsahujú toto rozdelenie, takže prognózu tržieb možno vystopovať späť ku konkrétnej ceste, nie len k jednému súčtu.
Zakladatelia zvyčajne zle odhadnú dve veci. Po prvé, považujú kanál za bezplatný, pretože im nepríde faktúra. Obchod na sociálnych sieťach stojí čas na obsah, trhovisko stojí 8 až 20 percent na poplatkoch a predajca stojí 30 až 50 percent z maloobchodnej ceny. Po druhé, otvoria štyri kanály naraz. Každý potrebuje inú cenotvorbu, balenie a podporu. Urobte jeden ziskovým, potom pridajte ďalší. Sledujte aj konflikt kanálov: ak podbiehate vlastných maloobchodníkov na svojom webe, prestanú objednávať.
