Predajný model je opakovateľný spôsob, akým premieňate záujem na podpísaný obchod. Self-serve znamená, že si zákazník kúpi produkt sám online. Sales-led znamená, že človek vedie demá a vyjednáva. Product-led znamená, že bezplatné používanie vedie k platenému upgradu. Správny model závisí najmä od priemernej hodnoty zmluvy.
Cena určuje model. Obchodník, ktorý stojí 6 000 eur mesačne a uzavrie 12 obchodov mesačne, pridáva k obchodu 500 eur nákladov na predaj. Ak váš produkt stojí 20 eur mesačne, tento náklad sa nikdy nevráti, takže jedinou funkčnou možnosťou je self-serve. Ak váš produkt stojí 900 eur mesačne, jeden obchod pokryje 500 eur za menej než tri týždne a ľudský predajca je za tú cenu.
Modely sa dajú kombinovať. Nástroj môže dovoliť komukoľvek začať zadarmo a zapojiť obchodníka až vtedy, keď účet prekročí 25 používateľov. Tým sa náklady na predaj viažu len na účty, ktoré ich unesú.
Každý model vyžaduje inú prácu. Self-serve potrebuje registračný proces, viditeľné ceny a dokumentáciu, pretože nikto nebude odpovedať na otázky o 23:00. Sales-led potrebuje pipeline, disciplínu následného kontaktu a písomnú ponuku. Product-led potrebuje bezplatnú úroveň, ktorá ukáže reálnu hodnotu, a limit, ktorý vytvorí dôvod platiť.
Častá chyba je vybrať si sales-led, pretože pôsobí seriózne. Hovory a demá prinesú rýchle skoré odpovede, ale skrývajú, či sa produkt vie predávať sám. Ak každý obchod potrebuje vašu osobnú účasť, rast sa zastaví na počte hodín, ktoré máte. Opačná chyba je očakávať, že self-serve zaberie pri nákupe za 15 000 eur, ktorý musia schváliť tri osoby. Zapíšte si priemernú veľkosť obchodu a potom vyberte model, ktorého náklady sa doň zmestia. Biznis plány uvádzajú model v predajnej časti a vygenerované plány Foundoru robia to isté, pretože ovplyvňuje riadky počtu zamestnancov a marketingového rozpočtu.
