SMART ciele sú zámery napísané tak, aby boli konkrétne, merateľné, dosiahnuteľné, relevantné a časovo ohraničené. Namiesto zvýšiť predaj napíšete číslo, metriku a termín. Formát vás núti vopred rozhodnúť, čo sa počíta ako úspech, aby to ktokoľvek mohol neskôr overiť.
Berte každé písmeno doslova. Konkrétne: pomenujte metriku a akciu. Merateľné: pomenujte číslo a kde ho odčítate. Dosiahnuteľné: overte to voči svojim zdrojom, nie voči nádejam. Relevantné: prepojte to s výsledkom, ktorý firma potrebuje tento rok. Časovo ohraničené: uveďte dátum.
Príklad. Slabé: získať viac zákazníkov. SMART: zvýšiť počet platiacich zákazníkov zo 45 na 93 do 31. decembra, meraných vo fakturačnom systéme. Teraz spravte výpočet, pretože presne na to formát slúži. Ostáva šesť mesiacov a potrebujete 48 zákazníkov naviac, teda 8 čistých nových zákazníkov mesačne. Ak stratíte 2 zákazníkov mesačne, potrebujete 10 nových registrácií mesačne, aby vám ostalo 8. Ak vaša predajná konverzia je 20 percent, znamená to 50 kvalifikovaných rozhovorov mesačne, čo je asi 12 týždenne. Vtedy zistíte, či je cieľ dosiahnuteľný s dvomi obchodníkmi, a číslo môžete upraviť pred začiatkom roka namiesto vysvetľovania nesplnenia v decembri.
Kde to zakladatelia pokazia. Robia ciele merateľné, no nie dosiahnuteľné, napríklad strojnásobiť tržby za tri mesiace s rovnakým tímom a rozpočtom. Vyberajú čísla, ktoré sa ľahko merajú, ale nezáleží na nich, napríklad počet sledovateľov na sociálnych sieťach, zatiaľ čo peňažný tok nikto nesleduje. A stanovia si pätnásť cieľov naraz, takže žiadnemu sa nedostane dostatočnej pozornosti. Tri ciele na štvrťrok, každý s menovaným vlastníkom a dátumom, funguje lepšie než dlhý zoznam, ktorý nikto nečíta.
