Zainteresovaná strana je akákoľvek osoba alebo skupina, ktorú váš biznis ovplyvňuje alebo ktorá ho môže ovplyvniť: zakladatelia, zamestnanci, zákazníci, dodávatelia, investori, veritelia, prenajímatelia, regulátori a susedia. Zainteresované strany nie sú len majitelia. Ich zmapovanie ukáže, čie rozhodnutia môžu zastaviť váš plán a čiu podporu potrebujete, skôr než začnete.
Zainteresované strany triedte podľa dvoch otázok: nakoľko ich rozhodnutie ovplyvní a akú majú nad ním moc? Banka, ktorá vám požičia 80 000 eur, má vysokú moc aj vysoký záujem, preto dostáva mesačný prehľad. Miestne noviny majú nízku moc aj nízky záujem, preto nedostanú nič, kým nemáte novinku.
Konkrétny prípad. Zakladateľka otvára malú pekáreň v obytnom dome. Prenajímateľ musí schváliť odsávací systém. Susedia sa môžu sťažovať na rozvozy o štvrtej ráno. Potravinový inšpektor rozhoduje, či vôbec otvoríte. Banka financuje pec. Štyria zainteresovaní, žiadny z nich nie je zákazník, a ktokoľvek z nich môže otvorenie oddialiť o mesiace. Rozhovor s potravinovým inšpektorom pred podpisom nájmu stojí jedno popoludnie. Objaviť problém neskôr môže stáť rok nájomného.
V predaji medzi firmami (B2B) má pojem užší význam: ľudia vo vnútri zákazníckej firmy, ktorí ovplyvňujú nákup. Softvérový obchod môže zahŕňať používateľa, ktorý ho chce, manažéra, ktorý schvaľuje rozpočet, a IT osobu, ktorá ho môže zamietnuť. Predaj len nadšenému používateľovi je bežný dôvod, prečo sa obchody zaseknú.
Častá chyba je považovať mapovanie zainteresovaných strán za formalitu len pre veľké firmy. Druhá je zamieňať zainteresované strany s akcionármi. Akcionári vlastnia časť firmy. Zainteresované strany nemusia vlastniť nič a napriek tomu rozhodovať o tom, či dostanete povolenie, dodávateľskú zmluvu alebo pokojnú ulicu. Zoznamte tie svoje, poznamenajte si, čo každá chce, a rozhodnite, ako často s nimi budete komunikovať.
