B2B betyder att du säljer till företag, B2C betyder att du säljer till privatpersoner. Skillnaden ligger inte i produkten utan i köpprocessen: B2B-affärer involverar flera beslutsfattare, längre säljcykler samt fakturor och avtal, medan B2C-köp oftast görs av en person på några minuter och betalas direkt. Samma kaffemaskin kan säljas på båda sätten.
Den praktiska skillnaden syns i dina siffror. För att nå 20 000 euro i månatlig intäkt behöver du antingen 40 företagskunder som betalar 500 euro i månaden, eller 4 000 konsumenter som betalar 5 euro i månaden. Båda ger samma totalsumma och nästan inget annat gemensamt. Med 40 kunder kan du kalla var och en vid namn, och att förlora tre av dem sänker intäkten med 7,5 procent. Med 4 000 konsumenter andrar det ingenting att förlora tre, men du behöver support som fungerar utan samtal.
Anskaffningsbudgetarna följer därav. En företagskund värd 6 000 euro om året kan motivera 1 500 euro i säljinsats: samtal, en demo, en resa. En konsument värd 60 euro om året motiverar inte mer än ungefar 15 till 20 euro, så hela processen måste ga via annonsering och självbetjäning.
Grundare antar ofta att B2B är enklare eftersom färre personer behöver övertygas. I verkligheten tar en B2B-affär ofta tre till nio månader och passerar en användare, en budgetansvarig och ibland en juridisk eller IT-granskning. Du behöver tillräckligt med kassa för att överleva det glappet. Det andra vanliga felet är att glomma vem som beslutar. I B2C är anvandaren och betalaren oftast samma person. I B2B här personen som använder din programvara ofta ingen budget, så ditt budskap behöver en version för anvandaren och en för den som skriver under.
Prisvisningen skiljer sig ocksa. Konsumentpriser anges inklusive moms, eftersom det är vad kunden betalar. Företagspriser anges exklusive moms, eftersom kopparen far tillbaka momsen. Att blanda ihop det gör ditt erbjudande dyrare än det är, med hela momssatsen.
