En konkurrensfördel är en specifik anledning till att kunder väljer dig framför alternativen, som konkurrenter inte snabbt kan kopiera. Den syns i en siffra: lägre kostnad per enhet, snabbare leverans, ett högre pris som accepteras. Att vara bättre eller mer passionerad är ingen fördel, eftersom en konkurrent kan påstå samma sak imorgon.
Testa varje påstådd fördel med en fråga. Vad skulle en konkurrent behöva göra för att matcha den, och hur lång tid skulle det ta? Om svaret är att anställa två personer eller kopiera din landningssida här du ingen fördel. Om svaret är att bygga en fabrik eller skriva avtal med 500 leverantörer kanske du här det.
Ett exempel. Två cykelverkstäder tar 60 euro för samma reparation. Du köper delar i bulk och haller ett litet lager, så din delkostnad per reparation är 22 euro. Din konkurrent beställer per jobb och betalar 31 euro. Din marginal är 38 euro mot deras 29. Över 300 reparationer i månaden är det 11 400 euro mot 8 700 euro, ett gap på 2 700 euro du kan spendera på marknadsföring, eller lämna tillbaka som ett lägre pris de inte kan följas.
Grundare blandar ihop tre olika saker. Differentiering betyder att du är annorlunda. Fördel betyder att skillnaden ger dig bättre ekonomi. En funktion är varken eller, eftersom funktioner kopieras inom en utgivningscykel. Vart team är erfaret misslyckas testet ocksa, eftersom varje konkurrent skriver den meningen.
Skriv din fördel som en jämförelse med en siffra i sig, och namn konkurrenten du jämför mot. Om du inte kan fylla i siffran säger den årliga versionen att du konkurrerar med exekvering idag och bygger en fördel inom ett namngivet område. Det läses bättre än ett påstående en läsare kommer testa vid första motet.
