Mersäljning är att erbjuda en kund en ytterligare produkt som kompletterar det de redan köpt: försäkring med en flygresa, ett fodral med en telefon, lönesystem bredvid bokföringsmjukvara. Till skillnad från uppförsäljning byts kategorin ut. Kunden spenderar på något nytt istallet för en större version av samma sak.
Måttet är genomsnittligt ordervarde, eller intäkt per kund. En cykelbutik säljer en cykel för 800 euro. Att lägga till ett läs för 45 euro, lampor för 30 euro och en serviceplan för 90 euro tar ordern till 965 euro, en ökning på 21 procent, utan extra kostnad för att hitta kunden. Om 4 av 10 köpare tar minst låset och lamporna lägger 100 cykelförsäljningar i månaden till 3 000 euro i intäkt.
Timing och relevans avgör om det fungerar. Det bästa ögonblicket är vid köpet, när kunden redan bestämmer sig, eller strax efter första anvandning, när ett gap blir synligt. Erbjudandet bör lösa ett problem som skapats av det första köpet. Ett läs skyddar cykeln. Ett slumpmässigt erbjudande om löparskor gör det inte.
Det vanligaste missförståndet är att mersäljning betyder att lägga till fler alternativ. Fler val i kassan sänker oftast konverteringen. Erbjud en eller två varor som passar, inte ett rutnät av tolv. Det andra missförståndet är att ignorera driftskostnaden. Varje extra produkt lägger till lager, returer, supportfrågor, och kanske en ny leverantörsrelation. Ett tillbehör på 30 euro med en returfrekvens på 25 procent och 8 euro i frakt at vardera hållet kan ga med förlust.
Kontrollera om den andra produkten förbättrar retentionen, inte bara fakturan. Kunder som köper två relaterade produkter stannar ofta längre, eftersom att byta nu betyder att ersätta två saker. Den effekten kan vara mer värd än marginalen på tillbehöret.
