Försvarbarhet är hur svårt det är för en konkurrent att ta dina kunder när de bestämmer sig för att prova. Du mäter det genom vad angriparen måste spendera: pengar, tid, eller tillgang som inte kan köpas. En produkt vilken utvecklare som helst kan återskapa på tre veckor här låg försvarbarhet, hur bra den än ser ut.
Försvarbarhet och vallgrav beskriver en idé från två sidor. En vallgrav är strukturen. Försvarbarhet är den praktiska svårigheten en konkurrent möter när de försöker dra bort en specifik kund. Du testar den kund för kund, inte marknad för marknad.
Ett exempel. Du säljer bokföringsmjukvara till 900 små företag, och varje konto innehåller tre års kategoriserade transaktioner. Att byta betyder att exportera, importera på nytt och kontrollera den historiken igen. Rakna med åtta timmar av en revisors tid till 65 euro i timmen, och flytten kostar den kunden 520 euro. En konkurrent som tar 29 euro i månaden skulle behöva ge ungefar 18 månader gratis bara för att täcka det, eftersom 18 gånger 29 är 522 euro. Det är försvarbarhet du kan sätta en siffra på.
Källor inkluderar data som bara finns eftersom kunden använde din produkt, integrationer i system de är beroende av, avtal, regulatoriska godkännanden, och distribution en konkurrent inte kan köpa tillgang till.
Missförståndet är att likställa försvarbarhet med hemlighetsmakeri. Att gömma din kod skyddar litet, eftersom konkurrenter kopierar den synliga produkten, inte implementationen. Ett andra missförstånd är timing: många grundare skriver om försvarbarhet som om den redan existerar vid lansering. På dag ett är nästan ingenting försvarbart.
Foundors genererade plan tar upp försvarbarhet i konkurrensavsnittet. Det svar som haller är specifikt: namn vad som ackumuleras i ditt företag över tid, och vad en konkurrent skulle behöva spendera för att komma ikapp.
