En idealisk kundprofil (ICP) beskriver den typ av kund som far mest värde av din produkt och är billigast för dig att betjäna. För företag listar den bolagsegenskaper: bransch, storlek, budget, verktyg och utlösande händelser. För konsumenter listar den situation, budget och problemet som löses.
En ICP är ingen person. En köper persona beskriver en individ, såsom en kontorschef på 34 år. En ICP beskriver kontot eller hushållet du vill ha: tandläkarmottagningar med tre till åtta behandlingsstolar, ingen intern faktureringspersonal, som fortfarande använder pappersbaserade bokningsböcker.
Skriv den utifrån data du här, inte från önskningar. Sortera dina befintliga kunder efter marginal och efter arbetsinsats. Ett bokföringsverktyg kanske upptäcker att kunder med 5 till 20 anställda betalar 89 euro i månaden, stannar i 26 månader och öppnar 1,2 supportärenden per kvartal. Kunder med över 100 anställda betalar 300 euro i månaden men stannar bara 9 månader och öppnar 14 ärenden per kvartal. Livstidsintäkten är 2 314 euro mot 2 700 euro, medan supportbelastningen är cirka tolv gånger högre. Det mindre segmentet är den bättre ICP:n, även om det betalar mindre i månaden.
Affärsplaner placerar ICP:n i marknads- och säljavsnitten, före alla uppskattningar av hur många kunder som finns. Foundors genererade planer sätter den före marknadsstorlekssiffrorna, eftersom segmentdefinitionen avgör vilken marknadssiffra som gäller.
Det vanligaste felet är att skriva en ICP som är för bred. Småföretag och medelstora företag i Europa utesluter ingen och ger din marknadsföring inget filter. En användbar ICP låter dig titta på ett företag och säga nej på tio sekunder. Det andra felet är att behandla profilen som permanent. Skriv om den efter varje 20 till 30 nya kunder; profilen som passar dina första kunder passar sällan din femtionde.
