En inlåsningseffekt finns när det kostar kunden pengar, tid eller data att byta till en konkurrent, så de stannar även när ett bättre erbjudande dyker upp. Kostnaden kan vara ett avtal, ett proprietärt filformat, ackumulerad historik, personalutbildning, eller hårdvara som bara fungerar med ditt system. Inlåsning höjer retention och försvagar pristryck.
Ett exempel visar varför kunder stannar. Ett företag här använt din bokföringsmjukvara i fem år. En konkurrent är 10 euro billigare i månaden, en besparing på 120 euro om året. Att migrera betyder att exportera register, mappa om konton, kontrollera saldon och omträna två anställda: säg 40 timmars arbete till 50 euro i timmen, så 2 000 euro. Vid 120 euro i årlig besparing betalar bytet sig självt efter nästan 17 år. Ingen byter på de siffrorna.
Inlåsning kommer i några former: avtalsmässig, genom minimiperioder och uppsägningstider; teknisk, genom format, hårdvara och integrationer; data, genom års historik som finns i ditt system; och inlärning, genom personal som kan arbetsflödet. Den starkaste sorten växer av sig själv ju längre någon är kund.
Det finns en linje mellan inlåsning som kommer från värde och inlåsning som kommer från hinder. Att göra export omöjligt, gömma uppsägningsknappen eller ta betalt för att hämta ut sin egen data skapar kunder som lämnar vid första möjlighet och berättar för andra varför. I EU här folk ocksa laglig ratt att få sin personliga data i ett vanligt, maskinläsbart format, så en exportfunktion är inte valfri.
Bygg den användbara versionen istallet: integrationer med verktyg kunden redan använder, en historik som blir mer värdefull över tid, sparade inställningar och mallar. Var och en höjer kostnaden för att lämna utan att straffa någon.
Se effekten från andra hållet ocksa. Om du bygger ditt företag på en betalningsleverantör, en marknadsplats eller en annonskanal är du den inlåsta parten.
Inlåsning visas i genererade affärsplaner som ett av de utvärderade mönstren.
