Long tail är ett försäljningsmönster där ett stort antal sällan sålda produkter tillsammans genererar mer intäkt än de fåtal bästsäljarna. Det fungerar när lagring och distribution är nästan gratis, som med digitala varor eller ett centralt lager, så att en vara som säljs två gånger om året ändå förtjänar sin plats.
Jämför två bokhandlar. En butik i centrum lagerhåller 3 000 titlar eftersom hyllutrymmet är begränsat, och merparten av intäkten kommer från ett fåtal dussin bästsäljare. En nätbutik listar 20 000 titlar. Dess 50 bästsäljare säljer 500 exemplar vardera, alltså 25 000 exemplar. De återstående 19 950 titlarna säljer omkring 1,5 exemplar vardera per år, alltså ungefär 30 000 exemplar. De sällan sålda titlarna säljer mer än bästsäljarna, och de har oftast mindre prispress, eftersom ingen jämför priser på dem.
Mönstret kräver två förutsättningar. Att lagerhålla en vara måste vara nästan gratis: digitala filer, print on demand, dropshipping, eller ett centralt lager istället för 50 butiker. Och kunderna måste kunna hitta den sällsynta varan, vilket kräver sökfunktion, filter, rekommendationer och kategorisidor som rankar i sökmotorer. Utan upptäckbarhet finns svansen bara i din databas och ingen annanstans.
För fysiska produkter, räkna på lagerkostnaden ärligt. Varje extra artikel har ett inköpspris, kräver lagerplats, ett foto, en beskrivning och en risk att aldrig säljas. Om en vara binder 20 euro i lager och säljs en gång om året med 8 euro i marginal, ger det 8 euro på 20 euro bundet kapital, minus kostnaden för listningen. Det kan fortfarande vara lönsamt, men det är inte gratis.
Det vanliga missförståndet är att behandla sortiment som en strategi i sig. Att lägga till 5 000 artiklar i en butik med 200 besökare om dagen skapar arbete, inte intäkter.
Long tail är ett av de affärsmodellsmönster som prövas mot en idé, så det dyker upp i genererade planer för marknadsplatser, innehållsplattformar och katalogverksamheter.
