En pivot är en medveten förändring av ett kärnelement i ditt företag: kunden, problemet, produkten eller intäktsmodellen. Du behåller det du har lärt dig och ändrar en variabel. En pivot är inte att ge upp, och det är inte en liten justering av din prissida.
Signalen att pivotera är bevis, inte känsla. Titta på tre saker: hur många personer du har pratat med, hur många av dem som betalat, och om de som betalat stannat kvar. Ett exempel. Efter 12 månader har du haft 300 säljsamtal, 40 gratis provperioder, och 3 betalande kunder, och 1 av dessa 3 avbryter var några månad. Det är inte ett marknadsföringsproblem du kan lösa med en större annonsbudget. Erbjudandet matchar inte behovet.
Pivoter har olika typer. Du kan behålla produkten och ändra kunden, till exempel genom att gå från privatpersoner till företag. Du kan behålla kunden och ändra produkten, till exempel genom att göra en populär funktion till hela produkten. Du kan behålla båda och ändra hur du tar betalt.
Ett räkneexempel på den sista typen. En byrå säljer skräddarsydda dashboards för 4 000 per projekt och avslutar ungefär ett projekt i månaden, så intäkten är 4 000 i månaden och varje projekt måste säljas individuellt. Den paketerar samma arbete som en självbetjäningsprodukt för 79 i månaden. För att nå samma 4 000 i månaden behövs 51 prenumeranter. Det tar längre tid att bygga upp, men det stannar inte av när grundaren tar semester. Att skriva ner båda siffrorna gör beslutet diskuterbart istället för känslomässigt.
Två misstag. Att ändra allt på en gång gör att du inte lär dig något, eftersom du inte kan avgöra vilken förändring som fungerade. Och att kalla varje liten justering en pivot döljer att inget egentligen testades. Ändra en variabel, sätt en deadline och ett mål, och bedöm sedan resultatet.
