En prisstrategi är metoden du använder för att sätta och ändra dina priser, plus resonemanget bakom den. Kostnadsbaserad, värdebaserad och konkurrentbaserad prissättning är de tre vanliga metoderna. Strategin omfattar listpriset, rabatter, paketeringar och tidpunkten för höjningar. Det är inte bara en enda siffra på ett papper.
Börja med att välja den metod som passar det du säljer. Kostnadsbaserad prissättning passar produkter med tydliga enhetskostnader. Värdebaserad prissättning passar tjänster och mjukvara, där kundens besparing är mätbar. Konkurrentbaserad prissättning passar hårt konkurrensutsatta marknader med jämförbara produkter, och den ger oftast tunna marginaler.
Ett exempel. Din enhetskostnad är 12 euro. Kostnadsbaserad prissättning med 60 procents påslag ger 19,20 euro. Titta nu på värdet i stället: produkten sparar en kund fem timmar i månaden, och kundens timme kostar 30 euro, så besparingen är 150 euro per månad. Mot det är ett pris på 39 euro försvarbart, och den kostnadsbaserade prissättningen lämnade nästan 20 euro per enhet på bordet.
Det misstag nästan alla grundare gör är att sätta priset för lågt av rädsla. Räkna på siffrorna först. Säg att du säljer 1 000 enheter i månaden för 20 euro: intäkten är 20 000 euro, och med en enhetskostnad på 12 euro är ditt täckningsbidrag 8 000 euro. Höj priset till 22 euro och förlora 10 procent av volymen. Du säljer då 900 enheter för 19 800 euro, dina produktkostnader är 10 800 euro, och täckningsbidraget är 9 000 euro. Intäkten sjönk, vinsten ökade med 1 000 euro.
Det andra misstaget är att behandla priset som permanent fastsatt. Din strategi bör ange när du ser över priserna, vad som krävs för en rabatt och vilket paket du driver. När en kund frågar varför priset är 39 och inte 19, ska svaret beskriva deras besparing, inte dina kostnader.
