En försäljningskanal är en väg genom vilken din produkt når en betalande kund. Direkta kanaler inkluderar din egen webbplats, butik eller säljteam. Indirekta kanaler använder någon annan: återförsäljare, distributörer, mellanhänder, marknadsplatser eller agenter. Varje kanal har sin egen kostnad, marginal och grad av kontroll över kundrelationen.
Jämför kanaler utifrån vad du behåller per enhet, inte utifrån volym. En tvåltillverkare säljer en tvål för 12 euro på sin egen webbplats och betalar 2 euro i frakt och 0,40 euro i betalningsavgifter, vilket lämnar 9,60 euro. Produktionen kostar 3 euro, så den direkta marginalen är 6,60 euro. Samma tvål såld till en återförsäljare går ut för 6 euro i partihandelspris, så grossistmarginalen är 3 euro. Direkt ser bättre ut per tvål. Men återförsäljaren beställer 400 tvålar per månad utan någon marknadsföringskostnad från hennes sida, medan webbplatsen sålde 90 tvålar förra månaden efter 300 euro i annonser. Per månad tjänar grossistledet 1 200 euro i marginal och direktledet tjänar 594 euro minus 300 euro i annonser, alltså 294 euro.
Affärsplaner listar kanaler i avsnittet om marknadsintroduktion med en förväntad fördelning av volym. Planer genererade av Foundor inkluderar denna fördelning, så intäktsprognosen kan spåras tillbaka till en väg snarare än till en enda totalsumma.
Grundare felbedömer oftast två saker. Först behandlar de en kanal som gratis eftersom ingen faktura kommer. En butik i sociala medier kostar innehållstid, en marknadsplats kostar 8 till 20 procent i avgifter, och en återförsäljare kostar 30 till 50 procent av detaljhandelspriset. För det andra öppnar de fyra kanaler samtidigt. Var och en behöver olika prissättning, paketering och support. Gör en lönsam, lägg sedan till nästa. Håll också koll på kanalkonflikt: om du underprisar dina egna återförsäljare på din webbplats slutar de beställa.
