En säljmotion är det upprepbara sättet du omvandlar intresse till en signerad affär. Self-serve betyder att kunden köper på egen hand online. Sales-led betyder att en person kör demos och förhandlar. Product-led betyder att gratis användning leder till en betald uppgradering. Rätt motion beror mestadels på ditt genomsnittliga avtalsvärde.
Priset avgör motionen. En säljare som kostar 6 000 euro i månaden och stänger 12 affärer per månad lägger till 500 euro i säljkostnad per affär. Om din produkt kostar 20 euro i månaden återbetalas den kostnaden aldrig, så self-serve är det enda gångbara alternativet. Om din produkt kostar 900 euro i månaden täcker en enda affär de 500 euron på under tre veckor, och en mänsklig säljare är rimlig.
Motioner kan blandas. Ett verktyg kan låta vem som helst börja gratis, och bara koppla in en säljare när ett konto passerar 25 användare. Det håller säljkostnaden knuten till de konton som kan bära den.
Varje motion kräver olika arbete. Self-serve behöver ett registreringsflöde, synlig prissättning och dokumentation, eftersom ingen svarar på frågor klockan 23. Sales-led behöver en pipeline, uppföljningsdisciplin och ett skriftligt erbjudande. Product-led behöver en gratisnivå som visar verkligt värde och en gräns som skapar en anledning att betala.
Det vanliga misstaget är att välja sales-led för att det känns mer seriöst. Samtal och demos ger snabba tidiga svar, men de döljer om produkten kan sälja sig själv. Om varje affär kräver din personliga inblandning stannar tillväxten vid antalet timmar du har. Det motsatta misstaget är att förvänta sig att self-serve ska fungera för ett köp på 15 000 euro som tre personer måste godkänna. Skriv ner din genomsnittliga affärsstorlek, välj sedan den motion vars kostnad ryms inom den. Affärsplaner anger motionen i säljavsnittet, och Foundors genererade planer gör detsamma, eftersom den styr bemannings- och marknadsföringsbudgetraderna.
