Säsongsvariation är mönstret av förutsägbara upp- och nedgångar i efterfrågan under året. Glass säljs på sommaren, skatteprogram på våren, presenter i december. Mönstret upprepas, så du kan planera för det: lager, personal, kassa och marknadsföringsbudget följer kurvan i stället för kalenderns månadsgenomsnitt.
Säsongsvariation avgör när du behöver kassa, inte bara hur mycket. Ett exempel: din butik gör 240 000 euro om året, och 96 000 euro av det, 40 procent, kommer in i november och december. De andra tio månaderna delar på 144 000 euro, eller 14 400 euro per månad. Om dina fasta kostnader är 15 000 euro i månaden förlorar du 600 euro under vart och ett av de tio månaderna, 6 000 euro totalt, och tjänar in det igen plus 66 000 euro under de två starka månaderna. Verksamheten är lönsam och kan ändå få slut på pengar i september om du inte planerade för det.
De praktiska konsekvenserna: beställ lager månader före toppen, kom överens om betalningsvillkor med leverantörer som matchar ditt inflöde, och dimensionera din kassabuffert för den längsta svaga perioden, inte för en genomsnittsmånad.
Två fel dyker upp ofta. Det första är att extrapolera en enda månad. December gånger tolv är ingen årsprognos, och inte heller augusti gånger tolv. Använd minst tolv månaders data, eller ett branschmönster om du inte har egen data. Det andra är att blanda ihop säsongsvariation med tillväxt. Om försäljningen stiger från mars till juni varje år är det säsongen, inte draghjälp. För att se den verkliga trenden, jämför varje månad med samma månad förra året i stället för med föregående månad.
Säsongsvariation påverkar också anställning och annonsering. Att bjuda på samma sökord i december, när konkurrenter också bjuder, kostar mer per klick än i februari. Ibland är det billigare draget att bygga efterfrågan innan toppen börjar.
