SMARTa mål är målsättningar skrivna för att vara specifika, mätbara, accepterade, realistiska och tidsbundna. I stället för öka försäljningen skriver du siffran, måttet och deadline. Formatet tvingar dig att bestämma i förväg vad som räknas som framgång, så att vem som helst senare kan kontrollera om du nådde dit.
Ta varje bokstav bokstavligt. Specifikt: namnge måttet och åtgärden. Mätbart: namnge siffran och var du läser av den. Accepterat: kontrollera mot dina resurser, inte dina förhoppningar. Realistiskt: koppla det till resultatet företaget behöver detta år. Tidsbundet: namnge ett datum.
Ett exempel. Svagt: skaffa fler kunder. SMART: öka antalet betalande kunder från 45 till 93 senast 31 december, mätt i faktureringssystemet. Gör nu räkneövningen, för det är vad formatet är till för. Sex månader återstår och du behöver 48 fler kunder, alltså 8 netto nya kunder per månad. Om du förlorar 2 kunder i månaden behöver du 10 nya registreringar i månaden för att landa på 8. Om din säljkonvertering är 20 procent betyder det 50 kvalificerade samtal i månaden, eller ungefär 12 i veckan. Vid det laget kan du se om målet går att nå med två säljare, och du kan justera siffran innan året börjar i stället för att förklara missen i december.
Där grundare gör fel. De gör mål mätbara men inte realistiska, som att tredubbla intäkten på tre månader med samma team och samma budget. De väljer siffror som är lätta att mäta men inte betyder något, som följare i sociala medier, medan kassaflödet går obevakat. Och de sätter femton mål samtidigt, så att inget av dem får tillräcklig uppmärksamhet. Tre mål per kvartal, vart och ett med en namngiven ansvarig och ett datum, fungerar bättre än en lång lista ingen läser.
