En intressent är varje person eller grupp som påverkas av din verksamhet eller kan påverka den: grundare, anställda, kunder, leverantörer, investerare, långivare, hyresvärdar, myndigheter och grannar. Intressenter är inte bara ägare. Att kartlägga dem visar vems beslut som kan stoppa din plan och vems stöd du behöver innan du börjar.
Sortera intressenter efter två frågor: hur mycket påverkar ett beslut dem, och hur mycket makt har de över det? En bank som lånar ut 80 000 euro till dig har hög makt och högt intresse, så den får en månatlig uppdatering. En lokaltidning har låg makt och lågt intresse, så den får ingenting förrän du har nyheter.
Ett konkret fall. En grundare öppnar ett litet bageri i en bostadsfastighet. Hyresvärden måste godkänna ventilationssystemet. Grannarna kan klaga på leveranserna klockan fyra på morgonen. Livsmedelsinspektören avgör om du överhuvudtaget får öppna. Banken finansierar ugnen. Fyra intressenter, ingen av dem kunder, och vem som helst av dem kan försena öppningen med månader. Att prata med livsmedelsinspektören innan hyresavtalet skrivs under kostar en eftermiddag. Att hitta problemet efteråt kan kosta ett års hyra.
Inom business-to-business-försäljning har termen en snävare betydelse: personerna inom ett kundföretag som påverkar ett köp. En mjukvaruaffär kan involvera en användare som vill ha den, en chef som godkänner budgeten och en IT-person som kan säga nej. Att bara sälja till den entusiastiska användaren är den vanliga anledningen till att affärer stannar av.
Det vanliga misstaget är att behandla intressentkartläggning som en formalitet för stora företag. Det andra är att blanda ihop intressenter med aktieägare. Aktieägare äger en del av verksamheten. Intressenter kanske inte äger något alls och avgör ändå om du får ett tillstånd, ett leverantörsavtal eller en lugn gata. Lista dina egna, notera vad var och en vill ha, och bestäm hur ofta du kommer att prata med dem.
