Merförsäljning innebär att sälja en kund en större, bättre eller längre version av det de redan köper: en större plan, ett längre avtal, fler platser eller en premiummodell. Produktkategorin förblir densamma och bara värdet ökar. Det kostar oftast betydligt mindre än att vinna en ny kund.
Tidpunkten betyder mer än ordvalet. Merförsäljningar fungerar när kunden når en gräns eller får ett resultat. Ett projektverktyg med en gräns på fem användare bör erbjuda den större planen när den sjätte inbjudan misslyckas, inte i ett månatligt nyhetsbrev.
Ett exempel. Du har 500 kunder som betalar 29 euro i månaden, alltså 14 500 euro i månadsintäkt. Du introducerar en plan för 59 euro med mer lagringsutrymme. Om 12 procent flyttar upp lägger 60 kunder till 30 euro var, alltså 1 800 euro extra i månaden, eller 21 600 euro per år. Att skaffa 60 nya kunder för 200 euro styck hade kostat 12 000 euro i marknadsföring. Merförsäljningen behövde ett budskap och en fungerande uppgraderingsknapp.
Där grundare går fel: de säljer mer för tidigt. En kund som registrerade sig för nio dagar sedan har ännu inte känt gränsen, och erbjudandet läses som press. Vänta på en användningssignal. Det andra felet är att bygga en större plan med funktioner ingen bad om. Om den högre nivån bara innehåller funktioner som var lätta att bygga uppgraderar ingen. Kontrollera vilka gränser dina kunder faktiskt når, och prissätt nästa nivå kring dem.
Håll också koll på nackdelen. Att pressa kunder in i planer de inte behöver ökar återbetalningar och uppsägningar. Följ hur länge uppgraderade kunder stannar. Om kunder på 59 euro-planen säger upp sig efter fyra månader medan 29 euro-kunder stannar två år, förstör merförsäljningen värde i stället för att skapa det.
