B2B คือการขายให้ธุรกิจ ส่วน B2C คือการขายให้ผู้บริโภคทั่วไป ความแตกต่างไม่ได้อยู่ที่ตัวสินค้า แต่อยู่ที่กระบวนการซื้อ ดีล B2B มีผู้ตัดสินใจหลายคน วงจรการขายยาวนาน มีใบแจ้งหนี้และสัญญา ในขณะที่การซื้อแบบ B2C มักตัดสินใจโดยคนคนเดียวภายในไม่กี่นาทีและจ่ายเงินทันที เครื่องชงกาแฟเครื่องเดียวกันสามารถขายได้ทั้งสองแบบ
ความแตกต่างในทางปฏิบัติแสดงออกในตัวเลขของคุณ หากต้องการรายได้ 20,000 ยูโรต่อเดือน คุณต้องมีลูกค้าธุรกิจ 40 รายที่จ่าย 500 ยูโรต่อเดือน หรือผู้บริโภค 4,000 รายที่จ่าย 5 ยูโรต่อเดือน ทั้งสองแบบให้ยอดรวมเท่ากันแต่แทบไม่มีอะไรเหมือนกันเลย เมื่อมีลูกค้า 40 ราย คุณสามารถเรียกชื่อแต่ละคนได้ และการเสียลูกค้าสามรายจะทำให้รายได้ลดลง 7.5 เปอร์เซ็นต์ แต่เมื่อมีผู้บริโภค 4,000 ราย การเสียไปสามรายแทบไม่มีผลอะไร แต่คุณต้องมีระบบซัพพอร์ตที่ทำงานได้โดยไม่ต้องพูดคุยกับใคร
งบประมาณการหาลูกค้าก็เป็นไปตามนั้น ลูกค้าธุรกิจที่มีมูลค่า 6,000 ยูโรต่อปีสามารถคุ้มค่ากับความพยายามด้านการขาย 1,500 ยูโร ไม่ว่าจะเป็นการโทร การสาธิต หรือการเดินทาง ส่วนผู้บริโภคที่มีมูลค่า 60 ยูโรต่อปีไม่สามารถคุ้มกับค่าใช้จ่ายเกิน 15 ถึง 20 ยูโร ดังนั้นกระบวนการทั้งหมดต้องพึ่งพาโฆษณาและการบริการตนเอง
ผู้ก่อตั้งมักคิดว่า B2B ง่ายกว่าเพราะมีคนต้องโน้มน้าวน้อยกว่า แต่ในความจริงดีล B2B มักใช้เวลาสามถึงเก้าเดือนและต้องผ่านผู้ใช้งาน ผู้ถือครองงบประมาณ และบางครั้งฝ่ายกฎหมายหรือไอที คุณต้องมีเงินสดเพียงพอที่จะอยู่รอดในช่วงนั้น ความผิดพลาดที่พบบ่อยข้อที่สองคือลืมว่าใครเป็นผู้ตัดสินใจ ใน B2C ผู้ใช้งานกับผู้จ่ายเงินมักเป็นคนเดียวกัน แต่ใน B2B คนที่ใช้ซอฟต์แวร์ของคุณมักไม่มีอำนาจงบประมาณ ดังนั้นข้อความของคุณต้องมีสองเวอร์ชัน หนึ่งสำหรับผู้ใช้งานและหนึ่งสำหรับผู้ที่ลงนามอนุมัติ
การแสดงราคาก็ต่างกันด้วย ราคาสำหรับผู้บริโภคจะแสดงรวมภาษีมูลค่าเพิ่ม เพราะนั่นคือสิ่งที่ลูกค้าจ่ายจริง ส่วนราคาสำหรับธุรกิจจะแสดงแบบไม่รวมภาษี เพราะผู้ซื้อสามารถขอคืนภาษีมูลค่าเพิ่มได้ หากทำสลับกัน ข้อเสนอของคุณจะดูแพงกว่าความเป็นจริงเท่ากับอัตราภาษีมูลค่าเพิ่มทั้งหมด
