Defensibility คือความยากในการที่คู่แข่งจะแย่งลูกค้าของคุณไปเมื่อพวกเขาตัดสินใจลองใช้ คุณวัดมันได้จากสิ่งที่ผู้โจมตีต้องเสียไป ไม่ว่าจะเป็นเงิน เวลา หรือการเข้าถึงบางอย่างที่ซื้อไม่ได้ ผลิตภัณฑ์ที่นักพัฒนาคนไหนก็สร้างซ้ำได้ภายในสามสัปดาห์มี defensibility ต่ำ ไม่ว่าหน้าตาจะดูดีแค่ไหนก็ตาม
Defensibility กับ moat อธิบายแนวคิดเดียวกันจากสองมุม moat คือโครงสร้าง ส่วน defensibility คือความยากลำบากในทางปฏิบัติที่คู่แข่งเจอเมื่อพยายามดึงลูกค้ารายหนึ่งออกไป คุณต้องทดสอบทีละลูกค้า ไม่ใช่ทีละตลาด
ตัวอย่างเช่น คุณขายซอฟต์แวร์บัญชีให้กับธุรกิจขนาดเล็ก 900 แห่ง แต่ละบัญชีมีข้อมูลธุรกรรมที่จัดหมวดหมู่ไว้แล้วสามปี การเปลี่ยนไปใช้เจ้าอื่นหมายถึงต้องส่งออกข้อมูล นำเข้าใหม่ และตรวจสอบประวัติทั้งหมดอีกครั้ง หากคิดเวลาของนักบัญชีแปดชั่วโมงที่ 65 ยูโรต่อชั่วโมง การย้ายจะมีต้นทุน 520 ยูโรสำหรับลูกค้ารายนั้น คู่แข่งที่คิดค่าบริการ 29 ยูโรต่อเดือนจะต้องให้ใช้ฟรีราว 18 เดือนเพื่อคุ้มต้นทุนนี้ เพราะ 18 คูณ 29 เท่ากับ 522 ยูโร นั่นคือ defensibility ที่คำนวณเป็นตัวเลขได้
แหล่งที่มาของ defensibility ได้แก่ ข้อมูลที่มีอยู่ได้ก็เพราะลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ การเชื่อมต่อกับระบบที่ลูกค้าพึ่งพา สัญญา การอนุมัติตามกฎระเบียบ และช่องทางจัดจำหน่ายที่คู่แข่งซื้อสิทธิ์เข้าถึงไม่ได้
ความเข้าใจผิดคือการเทียบ defensibility กับความลับ การซ่อนโค้ดของคุณป้องกันได้น้อยมาก เพราะคู่แข่งลอกเลียนผลิตภัณฑ์ที่มองเห็นได้ ไม่ใช่การเขียนโปรแกรมเบื้องหลัง ความเข้าใจผิดที่สองคือเรื่องจังหวะเวลา ผู้ก่อตั้งหลายคนเขียนเรื่อง defensibility ราวกับว่ามันมีอยู่แล้วตั้งแต่วันเปิดตัว ในวันแรกแทบไม่มีอะไรป้องกันได้เลย
แผนธุรกิจที่ Foundor สร้างขึ้นจะพูดถึง defensibility ในส่วนของการแข่งขัน คำตอบที่น่าเชื่อถือต้องเจาะจง ระบุว่าอะไรที่สะสมขึ้นในธุรกิจของคุณตามเวลา และคู่แข่งต้องเสียอะไรบ้างเพื่อตามให้ทัน
