โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) อธิบายประเภทของลูกค้าที่ได้รับคุณค่าสูงสุดจากผลิตภัณฑ์ของคุณและมีต้นทุนในการให้บริการต่ำที่สุด สำหรับธุรกิจ B2B จะระบุคุณลักษณะของบริษัท เช่น อุตสาหกรรม ขนาด งบประมาณ เครื่องมือที่ใช้ และเหตุการณ์กระตุ้น สำหรับผู้บริโภคจะระบุสถานการณ์ งบประมาณ และปัญหาที่ต้องการแก้ไข
ICP ไม่ใช่บุคคล บายเออร์เพอร์โซนาอธิบายบุคคลหนึ่งคน เช่น ผู้จัดการสำนักงานอายุ 34 ปี ในขณะที่ ICP อธิบายบัญชีหรือครัวเรือนที่คุณต้องการ เช่น คลินิกทันตกรรมที่มีเก้าอี้รักษาสามถึงแปดตัว ไม่มีเจ้าหน้าที่ทำบิลในองค์กร และยังใช้สมุดนัดหมายแบบกระดาษ
เขียนขึ้นจากข้อมูลที่คุณมีจริง ไม่ใช่จากความปรารถนา ให้จัดเรียงลูกค้าปัจจุบันตามอัตรากำไรและความยากในการดูแล เครื่องมือทำบัญชีอาจพบว่าลูกค้าที่มีพนักงาน 5 ถึง 20 คนจ่าย 89 ยูโรต่อเดือน อยู่กับบริการนาน 26 เดือน และเปิดตั๋วซัพพอร์ต 1.2 ครั้งต่อไตรมาส ในขณะที่ลูกค้าที่มีพนักงานมากกว่า 100 คนจ่าย 300 ยูโรต่อเดือน แต่อยู่ได้เพียง 9 เดือนและเปิดตั๋ว 14 ครั้งต่อไตรมาส รายได้ตลอดอายุลูกค้าคือ 2,314 ยูโร เทียบกับ 2,700 ยูโร ในขณะที่ภาระงานซัพพอร์ตสูงกว่าประมาณสิบสองเท่า กลุ่มที่เล็กกว่าจึงเป็น ICP ที่ดีกว่า แม้จะจ่ายน้อยกว่าต่อเดือนก็ตาม
แผนธุรกิจจะวาง ICP ไว้ในส่วนตลาดและการขาย ก่อนการประมาณการจำนวนลูกค้าใดๆ แผนที่สร้างโดย Foundor จะวาง ICP ไว้ก่อนตัวเลขขนาดตลาด เพราะนิยามของกลุ่มลูกค้าเป็นตัวกำหนดว่าตัวเลขตลาดใดที่เกี่ยวข้อง
ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดคือการเขียน ICP ที่กว้างเกินไป คำว่า "ธุรกิจขนาดกลางและเล็กในยุโรป" ไม่ได้ตัดใครออกเลยและไม่ได้ให้ตัวกรองใดๆ แก่การตลาดของคุณ ICP ที่ใช้งานได้จริงต้องทำให้คุณมองบริษัทหนึ่งแล้วตอบปฏิเสธได้ภายในสิบวินาที ข้อผิดพลาดที่สองคือการมองว่าโปรไฟล์นี้ถาวร ควรเขียนใหม่ทุก 20 ถึง 30 ลูกค้าใหม่ เพราะโปรไฟล์ที่เหมาะกับลูกค้ารายแรกมักไม่เหมาะกับลูกค้ารายที่ห้าสิบอีกต่อไป
